🎧 ÍGY ÉPÍTS CONSULTING BIZNISZT NULLÁRÓL 1. rész – [2023. 04. 12.] Írta: Sándorfy Adi

UPDATE 2023.08.22. A cikk immár hallgatható is!

Gyakran van imposztor szindrómám, amikor a tudásomat kell mérlegre tennem, de abban kifejezetten hitelesnek érzem magam, hogy hogyan kell felépíteni egy egyéni tanácsadói vállalkozást. Ráadásul ezt sokaknak tanítottam már meg sikerrel.

Ez a vállalkozói forma jelentette az életemben először a stabil pontot, amikor elkezdtem teljesen a magam lábára állni és vállalkozóvá váltam. Ráadásul a mai napig nincs olyan munka az életemben, ami nagyobb órabérrel látna el, mint a tanácsadói bizniszem – mégis most már sokkal kevesebb ilyen feladatot vállalok. 

Hogy miért, azt hamarosan le fogom írni, ugyanis vannak hátulütői is ennek a vállalkozói formának, és egész biztosan mondhatom, hogy nem való mindenkinek. 

Nekem ez a forma nem csak pénzt, hanem nagyon sok új tudást, kivételes barátságokat, nagyon sok belső visszaigazolást és sikerélmények garmadáját adta. Ahogy írtam ezt a levelet, kevés más munkámhoz mérhető szeretetet éreztem a tanácsadói/coach mivoltom iránt, és megerősítette bennem, hogy őrültség lenne letérnem teljesen erről a vállalkozási útról.

A szakmában rejlő tanulságaimat viszont már nem kell megtartanom magamnak, pont arra szolgál az Impulzus Hírlevél, hogy minden tapasztalatomat kicsomagoljam magamból. 

Hátha pont neked válik hasznodra és hasonló örömöket okoz majd neked ez a szerep, mint nekem tette. 

Ha rendelkezel valamilyen piacképes tudással, erős empatikus képességed van, képes és hajlandó vagy az önérvényesítésre, és szeretsz másoknak segíteni, akkor biztos megfordult már neked is a fejedben, hogy elindíts egy önálló tanácsadói praxist. 

Vagy ha neked nem is fordult meg, a környezetedben lévők fejében igen, és emiatt rendszeresen kérnek tőled szakmai tanácsokat. Sőt, az is lehet, hogy már nyakig benne vagy, de szívesen fejlesztenél a folyamataidon, az árazásodon, az ügyfélszerzéseden vagy a pozicionálásodon.

Ha ezek közül bármi igaz rád, akkor ezt a levelet pont neked írom! Vágjunk is bele!

Miről lesz szó? És miről nem?

Ebben a levélben bemutatom azt az énmárkára épített consulting üzleti modellt, amit én alkalmazok az ügyfélszerzésre fókuszálva. Az itt leírtakat nem tanultam, nem másoltam külföldi példákról, hanem a saját behatásaim alapján fokozatosan alakítottam ki. 

El fogom mesélni a saját történetemet, amit ilyen részletességgel még sehol nem tártam fel. 

Bemutatom azokat az alappilléreket, amik ahhoz kellenek, hogy el tudj egyáltalán indítani egy ilyen vállalkozást. Lesz szó pozicionálásról, üzleti modellről, árazásról, énmárkázásról. 

Bemutatom a tanácsadói szakma általam kitapasztalt érzelmi és hozzáállásbeli elvárásait. Valamint ennek az árnyoldalait is, amik nehézzé teszik ezt a munkát. 

Úgy tervezem, hogy ez a levél az első része egy sorozatnak, ahol a consulting bizniszeket feldolgozom. Tervezek egy önálló levelet a szakértői márkaépítésnek, amiről itt is sok szót ejtek már, és külön levelet az ügyfélkezelésnek és a konzultációknak. 

Te is alakíthatod, hogy miket szeretnél még megtudni: a levél elolvasása során jegyzetelj bátran, és a benned felmerülő kérdéseket küldd el nekem – a legjobb kérdéseket beépítem a folytatásokba. 

A mai anyag sem lesz rövid olvasmány, úgyhogy ne is húzzuk az időt. Rakjuk össze az alapokat – kezdjük az enyémekkel:

Így indult az én tanácsadói karrierem – és mindent a podcast-nek köszönhetek

Ha követtétek a Biznisz Boyz eredettörténetét, akkor tudhatjátok a sztorit nagy vonalakban: már az első munkahelyem mellett megtaláltak marketing konzultációs feladatok, azaz a környezetem előbb látta belém ezt a készséget, mint én magamba. 

Pont így hozott össze az élet Virág Attival is a későbbi BB-ből, akinek az első vállalkozásánál segítettem havi néhány órában marketing tanácsokkal. 

Ez talán valamikor 2010 környékén kezdődött el az életemben, és azóta tart valamilyen formában.

Azt is tudhatjátok sokan, hogy ekkoriban már jó ideje jártam egy coach-hoz, Török Attilához, akivel egy extra BB adást is készítettem, és már akkor is lenyűgözött, hogy valaki úgy keres komoly összegeket, hogy szabadon, a saját tempója szerint feltöltve az idejét, inspiráló beszélgetéseken vesz részt, tanácsokat adhat és pozitív hatással lehet mások életére. 

Már ott éreztem, hogy egyszer én is szeretnék az asztal túloldalán ülni, már nem kliensként, hanem tanácsadói szerepben. 

A korábban említett imposztor szindrómám évekig visszatartott attól, hogy belevágjak, pedig éreztem, hogy van keresnivalóm ezen a téren. De ugyanúgy visszatartott az a félelem is, hogy nem tudtam, hogy fogok ügyfeleket keresni és féltem attól is, hogy lebukok a munkahelyemen, hogy fusiban vállalkozgatok. 

Ezek a félelmek szó szerint évekkel vetettek vissza. Szörnyű erre gondolni, de így volt. 

Mostanra túl vagyok közel 100 egyéni ügyfélen, akik nagy részének tényleg elég sokat tudtam segíteni a vállalkozásukban. Voltak persze sikertelen együttműködések, ez sajnos benne van a pakliban, de büszke vagyok arra, hogy ez abszolút a kis részét teszi ki a tapasztalataimnak. Ráadásul mindig kettőn áll a vásár, én csak kereteket és tanácsokat tudok adni, nem tudom más helyett elvégezni a munkát. 

Ha valaha beleállsz egy ilyen bizniszbe, ezt már az elején el kell tudnod fogadni, mert különben túlságosan a lelkedre fogod venni mások nehézségeit is, pedig ezek kellenek ahhoz, hogy később megerősödhessenek és nélküled is képesek legyenek sikereket elérni.

Túl közel 1000 konzultáción

Mostanra közel 4 éve csinálom magasabb fókusszal a konzultációs vállalkozásomat. Kezdetben a bevételem nagyját és az időm kb. harmadát töltötte ez ki.

Ez mostanra sokat változott, tudatosan visszavettem ebből a formátumból, mert – és itt le is lövöm a formátum legnagyobb hibáját, de ez ne szegje kedved – nehezen lehet skálázni és egy ponton túl zavar, hogy az időmet adom el. 

Volt időszak, amikor 15 coaching ügyfelem volt párhuzamosan. Na, az embert próbáló volt. 15 másik ember céljaival, eredményeivel és kudarcaival foglalkozni a sajátjaim mellett… Mostanra szépen beállt, hogy 4-5 emberrel/céggel tudok úgy együtt dolgozni, hogy jól érezzem magam, és ez mind anyagilag, mind szellemileg is megérje nekem. 

Ha beindul ez a biznisz, hamar szembesülhetsz azzal, hogy “túl jól megy” – pláne, ha azt a self-brand alapú modellt választod, amit ebben a levélben fogok leírni -, és akkor te is döntéshelyzetbe kerülsz. Egy nélküled is működő vállalkozást akarsz, vagy a saját idődet/tudásodat akarod magas áron eladni? 

Nem titok, hogy a sok coaching alkalomból szerzett tapasztalatot is beépítem az Impulzus Hírlevelekbe, mert ezzel érzem, hogy a legnagyobb hatást tudom gyakorolni. Sokkal nagyobbat, mint amikor egyesével segítek az embereknek. Mostanra úgy gondolkodom, hogy ugyanazt a tudást így emberek százainak tudom átadni egységnyi energia befektetéssel, azaz mégis sikerült skálázhatóvá tennem ezt a részemet.

Túl vagyok tehát kb. 1000 óra konzultáción, ami egy megvalósult álom számomra. A “baj” az, hogy elég sok, egymásnak ellentmondó álmom van, ezért nem tudok és nem is akartam soha teljesen erre az egy pillérre építkezni. 

Ez a sok ügyfél és konzultációs alkalom viszont adott egy olyan tapasztalatcsomagot, amit most meg tudok veled is osztani. 

Énmárka alapú consulting biznisz építése

A levél egyik visszatérő kulcsgondolata: sokkal nagyobb, hatékonyabb, fenntarthatóbb és a szabályaid szerint működő consulting bizniszt tudsz építeni, ha az egészet egy szakértői énmárkára húzod rá. 

Ez a hosszabb, de kifizetődőbb út. Láttam minden változatot (ezeket leírom mindjárt), és tapasztalatból mondom, hogy ha szeretnél erre az útra lépni, nem elég, ha okos vagy és van egy jó honlapod.

Nézzük a legszükségesebbeket leegyszerűsítve egy tanácsadói biznisz beindításához (azaz, hogy legyenek ügyfeleid és pénzed belőle):

• kell egy piacképes tudás, amire bizonyítottan van kereslet specialista vagy stratégiai szinten
• kell egy olyan személyiség és hozzáállás, amivel képes vagy segíteni másoknak úgy, ahogy arra nekik van szükségük (ami nem feltétlenül egyenlő azzal, ahogy te csinálnád a helyükben)
• kell egy pozicionálás, ami megkülönböztet a többiektől, ami miatt ötszörös óradíjakat tudsz elkérni a sztenderd díjaknál
• kell egy üzleti modell arra, ahogy nyújtod ezt a szolgáltatást, beleértve a rendszerességét, a helyét és idejét, az árát és egyéb jellemzőit
• kell egy csatorna, amin keresztül megmutatod a pozicionálásod, az egyéniséged, a tudásod és a tapasztalatod egyszeri és megismételhetetlen egységét
• kell egy felület, ahova tereled az érdeklődőket, ahol fel tudják venni veled a kapcsolatot (ez általában egy landing oldal vagy valamilyen űrlap)
• kell egy módszertan, ahogy együtt dolgozol az ügyfeleiddel. Ez a módszertan lehet tanult vagy kitalálhatsz magadnak is egyet
• és kellenek ügyfélkezelési folyamatok, beleértve minden adminisztrációt, kapcsolattartást, jegyzeteket, felkészülést

Maradj velem, és mindegyikről szó fog esni az utolsó két pont kivételével, mert ezeknek egy-egy önálló levelet szentelek majd a későbbiekben. De először indítsuk be a vállalkozást, ráérünk utána ügyfeleket kezelni.

Mit értek tanácsadás alatt? Ki a coach és ki a tanácsadó?

Még mielőtt rátérnénk a gyakorlati és hozzáállásbeli javaslatokra, kanyarodjunk el egy kicsit a fogalmi zűrzavar rendezésére, amit a téma törvényszerűen magában hordoz, mert előbb-utóbb ezzel biztosan szembesülni fog bárki, aki erre az útra lép. 

De az sem lepne meg, ha magadban is tapasztalod a levél olvasása során azt a disszonanciát, ami a különböző megnevezésekre (tanácsadó, coach, mentor, oktató, guru, stb) tapadt az évek során. Lefogadom, hogy az előbb felsorolt szavak közül legalább az egyik hallatán kinyílik a bicska a te zsebedben is, pedig ezek csak szavak, amiket az egyéni környezetünk ruházott fel negatív vagy pozitív tulajdonságokkal.

Óriási vita van a “szakmában” akörül, hogy ki adhat tanácsot és ki nem, én pedig mégis így hivatkozom az egész témára, mint tanácsadás vagy consulting. Annyiféle kifejezést használhatnék, és mindegyiknek megvan az árnyalatbeli különbsége, ami miatt máshogy nevezzük. (A “szakmát” azért is tettem idézőjelbe, mert valahogy mindig a laikusok a leghangosabbak, talán 1-1 rossz megélt vagy hallott tapasztalat miatt. A szakma valódi képviselői nem érnek rá ezen rágódni.)

Elvileg sem egy pszichológus, sem egy coach nem ad tanácsot, csak segít eszközökkel és kérdésekkel felébreszteni az ügyfél saját válaszait és kompetenciáit, ami alapján már egyedül is tud dönteni. Abból indulnak ki, hogy a válaszok ott vannak bennünk, ezeket csak segíteni kell felszínre hozni, keretezni, letisztázni. 

De élhet ezekkel az eszközökkel egy magát tanácsadónak mondó szakember is, hiába azért szerződtetik, hogy a tanácsaival lerövidítse mások tanulási útját és segítsen elkerülni a buktatókat. Én is sokat használok coaching módszereket. Egyrészt, mert hatékonyak, másrészt, mert nekem sem lehet mindig mindenre válaszom. Néha csak azt várja egy ügyfél, hogy kimondhassa a saját válaszát, és ettől hálásan meg is nyugszik.

Az én világomban, az üzletben, viszont annyira sok a buktató és kockázat, hogy magától értetődő lehet egy tapasztaltabb embertől tanácsokat kérni, különben években és milliókban mérhető bármilyen nagyobb hiba ára. Van, aki a hibázás árát szívesen megfizeti, mert így a saját bőrén tudja megtanulni a leckét, és van, aki szeretne gyorsabban haladni, ezért felbérel valakit, hogy segítsen. Itt jövünk mi a képbe.

Vannak, akik holisztikusan, egészen nagy problémák megoldására szerződnek, és vannak, akiknek egy szakterületre terjed a hatáskörük. Ilyen lehet például egy kutyaoktató, egy mindfulness tréner, egy párterapeuta, egy pénzügyi tanácsadó, na meg a többiek.

Nevezhetnénk ezt a szakmát segítő munkának is, de akkor meg a szociális munkások és a mentálhigiénés szakemberek szólalnának fel joggal, hogy ne mossam össze őket a futószalagon gyártott life coach-okkal. 

Pedig, ha letisztítjuk az összes felsorolt szakmát, végeredményben közös ezekben, hogy egyéneknek segítenek a saját tudásukkal, figyelmükkel, empátiájukkal, és valamilyen módszertan szerint megpróbálják előre mozdítani az ügyfeleik életét. És vagy adnak eközben tanácsokat, vagy hagyják, hogy az ügyfelük magától jöjjön rá a saját megoldásaira. Általában ez szokott lenni a szakmák között az egyik fő törésvonal.

Ez az összehasonlítás a Harvard Business Review-ban jelent meg, és nagyrészt lefedi mindazt, amit leírtam. Természetesen coachokat és tanácsadókat is lehet egyénként felbérelni, és ők is tudnak a múlt problémáival foglalkozni, de egyébként ez egy látványos vizuális összefoglaló.

Bárhogy is nevezzük ezeket a szakmákat, nagyjából mindegyik esetén működnek azok a tippek, amiket a gyakorlati téren írok most le az ügyfélszerzés és márkaépítés terén.

Maradjunk most az egyszerűség kedvéért a tanácsadói vagy consulting megnevezésnél, és fordítsd le magadban, ahogy akarod. Akár jógaoktató, akár kineziológus, akár személyi edző, akár life coach, akár szabadúszó pénzügyi kontroller, akár bármi más vagy, amire igazak a fenti ismérvek.

Készülj fel, ha ne adj Isten, coachként aposztrofálnád magad, mindig lesz egy jószándékú kritikusod, aki beledörgöli az orrodat abba, hogy nem szabad tanácsot adni. De ha te mégis így csinálod, akkor maximum egy kuruzsló lehetsz – főleg ha egyetemi diploma nélkül mered ezt végezni :O -, ill. emlékeztet, hogy az egymillió life coach országa vagyunk, szóval érezd magad szarul. Pedig lehet, hogy nap mint nap emberek életét változtatod meg a jobbik irányba.

Azért szántam ennek a kérdésnek ennyi teret, mert én aztán tudom, hogy mennyire elbizonytalanítják az egyéni segítői szakmákat végzőket a hasonló kritikák. Én is éveket örlődtem a különböző kifejezések ellentmondásai között. Most coach vagyok? Tanácsadó vagyok? Mentorálok netán? Üzleti személyi edző vagyok?

És sajnos nem mindegy, hogy hogyan hívom magam, mert mindegyik titulusba mást hall bele a világ és a potenciális ügyfelek. 

Mindenesetre azt tapasztaltam, hogy a tanácsadói vagy consulting témakör bír a legnagyobb presztízzsel az emberek fejében, kevesen értékelik le már a szó hallatán azt, aki így mutatkozik be. 

Ráadásul én a coach képzésemet követően csak még inkább meg voltam győződve arról, hogy azzal segítek a legtöbbet, ha tanácsokat adok, nem pedig olyan eszközöket, amikben az ügyfelem a saját tempójában jön rá a maga igazságára. Mindkettő jó, hatásos és szép irány, de nekem az előbbi stílus állt mindig is közelebb, mert gyorsabb haladásra vagyok kondicionálva. Szóval ezek szerint nem vagyok coach, hanem tanácsadó. 

Borzasztó fontos, hogy ha egy segítő az ügyfél lelkével foglalkozik, a gyors tempó és a készen kapott válaszok nem szoktak jól elsülni. (Ezt olvasd el még egyszer.)

Összegezve, vannak olyan életterületek, ahol nem szabad vagy nem lehet kész megoldásokat adni. Ilyen általában a lelki világ témái. És vannak azok a területek, pl. a vállalkozás világa, ahol egyszerűen néha nem fér bele az, hogy lassan haladjunk, ezért egy tanácsadó kézzelfogható kész válaszaiért fizetve az elvárt tempóban tudunk haladni.

Tekintsük tanácsadónak azokat, akik olyan területen dolgoznak, ahol kell és segít a konkrét tapasztalatcsere, és jórészt nekik segít majd ez a levelem, de a többi területre is igaz lesz az alábbi tanácsok legtöbbje, mivel a vállalkozói kihívások a karmatisztító spirituális guru és a gazdasági konzultáns esetén is hasonlóak. Igaz, előbbiek inkább csak bevonzzák az ügyfeleket. 🙂

A piacképes tudás: miben vagy jobb mint mások?

Rögtön el is keserítenék sokakat. Egyszerűen nem fogsz tudni sikereket elérni mások segítőjeként, ha nincs egy erős szaktudás a kezedben.

Nem igaz, hogy csak a coaching/tanácsadói módszereket kell megtanulnod, amivel segíteni lehet, és nem elég, ha mindig úgy érezted, hogy szívesen beszélgetsz az emberekkel és szívesen segítesz nekik. Ez inkább egy jó motivációnak elég ahhoz, hogy alapos tudást szedj fel egy területen.

Viszont majdnem minden komoly, élesben begyakorolt szaktudás eladható tanácsadási formában is. 

Legalábbis minden olyan, amiért neked vagy másoknak fizetnek a munkahelyen és tudható, hogy széleskörű igény van erre a tudásra. Az, hogy ezt a tudásodat esetleg havi fix bérért adod át a főnöködnek, az annyit jelent, hogy ő a jobb vállalkozó, aki felismerte, hogy a te tudásod fontos neki, te meg belementél abba, hogy ezt egy munkahely biztonságáért cserébe jelentősen áron alul adod el. 

Nem akartam ezekkel a gondolatokkal ellenállást kifejteni benned, de maximálisan így gondolom ezt. Iszonyú jó szakemberek vannak fix bérben, fix munkakörben, pedig a tudásukat alsó hangon tízszeres áron tudnák eladni, ha vállalnák a vállalkozói élet kockázatát. 

Arról nem is beszélve, hogy főállás mellett is lehet vállalkozni, ahogy arról Tomi és én is fogunk írni a következőkben. Naná, hogy így kezdtem én is. Titokban, lopott órákban.

No, de megismétlem még egyszer: ha olyan komoly szaktudásod van, amiért ma bárki fizetne egy munkahelyen, akkor ez a tudás majdnem biztos, hogy eladható lenne vállalkozási formában is, több ügyfélnek, sokszoros órabérrel.

Fontos kitétel, hogy ehhez akarni és szeretni kell a vállalkozói életmód sajátosságait is. Ha te nem akarsz ügyfélszerzéssel, adminisztrációval, énmárkázással foglalkozni, hanem minden idődet a szakmádnak akarod szentelni, a legjobb, ha egy ezt támogató munkahelyen tudsz dolgozni. A tanácsadói praxis egy vállalkozás, és a vállalkozásokra általában igaz, hogy nem való mindenkinek, és nem mindenkinek ez a legjobb út.

Specialisták és generalisták

Az a tapasztalatom, hogy azok a szakmák konvertálhatók a legjobban tanácsadási biznisszé, amiket vagy valamilyen specialistaként kevesen tudnak elvégezni, vagy azok, amikhez egy generalista vezetői tapasztalat társul, ahol nem csak a szakterületet ismered, de mellette megvan a big picture is. A legjobb pedig, ha mindkettő megvan valamilyen arányban.

Nekem tanácsadóként sokszor pont azt a skill-emet értékelik 50-75 ezres órabérrel, amikor a big picture átlátása, több terület közti gyenge pontok kiszúrása, vagy a stratégia megalkotása a cél, és mindehhez szükség van speciális tudásra is. Nekem ez utóbbi főleg marketing, branding és üzletfejlesztés terén van meg.

Miért fizetnek ennyit a tudásért?

Iszonyú sok olyan cégvezető van ma Magyarországon, aki attól érzi magát a legrosszabbul, hogy nincsenek olyan munkatársai, akik stratégiai szinten vagy specialista szaktudással tudnának dolgozni a cégében, ezért neki kell a legokosabbnak lennie mindig. 

Ha nincs ilyen ember a cégben, akkor megfizetik azokat a külső szakembereket, akik behozzák ezt a tudást. És mivel nem kell ezeket az embereket járulékokkal együtt bejelenteni, betanítani, ellenőrizni, ezért megéri őket rövidebb időre ugyan, de a legjobb vezető munkatárs bérénél is nagyságrendekkel drágábban igénybe venni. 

Az egész alapja viszont a tényleges szaktudás, a több területen szerzett rutin, és a hitelesség. A hitelesség alatt azt értem, hogy nem csak rendelkezel ezzel a tudással, hanem ezt tudják is rólad, és bárkit kérdeznek meg, ő ugyanezt mondja rólad. (Ez lesz egyébként a marketinged alapja is. Nem elég jónak lenni, jónak is kell látszani.)

Ez tehát a fő kérdés: van-e olyan szaktudásod, amiben jobb vagy mint az átlag, amiért nagyra becsülnek téged, és amire másnak is szüksége van, de hiányt szenvednek belőle?

A másik fő kérdés: ha rendelkezel ezzel a tudással, az kellőképp látható-e, tudható-e rólad a célközönséged körében?

Ezek elegye lesz egy komoly tanácsadói karrier alapja, nincsenek kiskapuk sajnos. A tapasztalatot és a hitelességet, valamint az (el)ismertséget nem tudja egy elvégzett gyorstalpaló coaching kurzus biztosítani.

Ez persze nem azt jelenti, hogy ha a két fenti kérdésre most még nincs jó válaszod, akkor esélyed sincs erre a pályára lépni.

Tapasztalat nélkül nem megy

Ha máshogy nem tudod megszerezni, akkor pont a speciális tudást adó kurzusok jelenthetik az első lépést ahhoz, hogy el tudj kezdeni tapasztalatot és hitelességet kiépíteni. Csakhogy ez évek kérdése. Többezer befektetett munkaóra kérdése. 

És ez a nagyon nagy bajom azokkal a képzésekkel, ahol azt ígérik, hogy az elvégzése után hiteles és sikeres szakember leszel akkor is, ha egyébként nincs semmilyen szakterületen komoly tudásod, mert pont a tapasztalatlanság miatt kínkeserves lesz a gyakorlat és a rutin megszerzése. Ez sajnos egy 22-es csapdája.

Akkor lehet egy képzés után azonnal elkezdeni sikeresen ügyfeleket szerezni, ha egyébként megvolt a keresett piaci tudás, csak nem tudtad, hogyan add át másoknak, vagy ha megvolt a környezeted ahhoz, hogy egy újonnan megszerzett tudást begyakorolj és rutinná tökéletesíts. 

Ha például egy banknál egy ügyes product owner vagy, és egy képzésen megtanítják neked az agilis módszertant, utána rögtön el tudod kezdeni gyakorolni a csapatodon. Néhány év után pedig egyszerre lesz egy specifikus szaktudásod (banki szakma A-tól Z-ig) és egy értékes módszertani tudásod (agilis fejlesztési módszertan), ezekből jelentős tapasztalatod, és joggal mondhatod, hogy ezt a tudást szabadúszóként is hitelesen végezheted, immár több ügyfélnél (pl. fintech startupoknál tanácsadóként). 

A másik út pedig, hogy megvolt a piaci szaktudásod, csak nem voltak meg a puha készségek ahhoz, hogy ezt mások javára is átadd. Na, ilyenkor jönnek baromi jól például a coach képzések. Ha te egy nagyon jó vezető vagy a cégedben, akkor egy coach képzésen megkapod azokat az eszközöket, amikkel ezt kihozhatod másokból is. Ha egy kiváló mérnök vagy, akkor megtanulhatod, hogy hogyan tudsz átvilágítani más szervezeteket és nekik pl. folyamatszervezésben tanácsot adni. Ilyenkor gyakorlatilag azonnal ki tudsz menni a piacra ügyfeleket keresni, és elsőre hiteles tudsz lenni. 

Szóval nincs tanácsadói, coach vagy bármilyen segítői sikeres vállalkozás szaktudás és hiteles tapasztalat nélkül.

Személyiség és hozzáállás, avagy mégsem lesz elég a szaktudás

Ha az előbb a levegőbe csaptál, hogy te a fenti csoportok egyikébe esel, és máris ügyfelek után néznél, akkor még lassíts le egy kicsit. Nem minden ugyanis a szaktudás ahhoz, hogy érvényesülj önállóan is. 

Kell ugyanis egy titkos összetevő. Egy olyan ritka és értékes hozzávaló, amit nem tudsz megvenni vagy megtanulni sehol…

Ez a titkos fűszer pedig a magas szintű empátia és a segíteni akarás elegye.

Nem lehetsz sikeres szabadúszó piaci szakemberként, ha nem tudod élvezni, hogy mások előrébb jutnak az életükben a te segítségednek hála, és nincs meg az a készséged, hogy megérezd, mikor és mennyire lehet a komfortzónáján túl tolni azt, aki segítségért folyamodik hozzád. 

Nekem utóbbi megtanulása volt a legnagyobb falat, de tudom, hogy eredendően van hozzá érzékem. Ezt szeretném ezért kicsit jobban kifejteni, abban bízva, hogy a recept másik felét, a segítő szándék fontosságát nem kell magyaráznom. 

Az empátia azt jelenti, hogy együtt rezegsz a másikkal, bele tudsz érezni az ő helyzetébe, bele tudod képzelni magad az ő bőrébe. 

Sőt, ezt nem csak úgy csinálod, hanem megtörténik veled. Valahogy az összes idegszálad a másikra koncentrálódik, és folyamatosan az ő rezgéseit figyeled, az ő fejében járó gondolatokat fürkészed. Nem tudom, hogy milyen gyerekkori trauma kell ehhez, vagy így kell-e születni, de én ilyen vagyok, és tudom, hogy azok, akik ebben a szakmában sikeresek, szintén így működnek.

Miért olyan fontos a nagyfokú beleérzőképesség? Tanácsadóként, coach-ként, mentorként, de pszichológusként vagy tanárként sem tolhatod el az ügyfeledet egy olyan irányba, ami ellen azonnal elkezd ellenkezni, mert még nem érett rá. Te hiába tudod a megoldást, hiába tudod, hogy mi a következő 10 lépés, amit meg kell tennie, mert te százszor megtetted már, őt nem tolhatod tovább az első vagy a második lépésnél. Be fog sokallni vagy nem fogja érteni.

Tanácsadóként a legnagyobb ellenséged az lehet, ha olyan helyzetbe lököd az ügyfeled, ahol annyira idegenül érzi magát, hogy elkezd pánikolni, és ezért vagy megbénul vagy hülyeségeket csinál. Utóbbiakat pedig rád fogja vetíteni, rád lesz mérges, ha pedig megbénul egy helyzetben, akkor kínkeservessé válik a tanácsadói munkád is. 

Zárójeles gondolat, de azért érzem magam sikeresnek a podcast világában is, mert ezzel az empátiával közelítem az összes beszélgetést, amiben részt veszek, ha én vagyok a műsorvezető szerepben. Sőt, akkor is, ha engem interjúvolnak. Te is a legjobban a meglévő emberi kapcsolataidon, a hétköznapi beszélgetéseken keresztül tudod gyakorolni az empátiát. 

(Észrevetted már? Mindig van egy podcast-es példa a tarsolyomban :))

Az empátia fejleszthető

Az empátia mint készség fejleszthető. Ha te is gyakorolnád, tudatosan tedd fel magadban tét nélküli beszélgetésekkor is ezeket a kérdéseket úgy, hogy közben igyekezz jelen maradni a helyzetben: 

• mit érezhet most a másik?
• milyen napja lehetett?
• mi a célja ezzel a beszélgetéssel?
• mitől lenne most elégedettebb?
• mire gondolhat épp?
• hol jár most a figyelme? 
• milyen emlékek kapcsolhattak be neki?
• mit lát maga körül? 
• mi zavarhatja meg a figyelmét? 
• milyen előítéletei lehetnek a témával kapcsolatban, ezek miért alakulhattak ki?
• milyen tudása lehet a témáról? 
• érti-e, amit mondok?
• fázik-e, melege van-e, éhes lehet-e, fáradt lehet-e?
• érzi most, hogy rá figyelsz, hogy igazán csak rá figyelsz? Ha igen, milyen érzés lehet ez neki?

Ezeket a kérdéseket nem tanultam sehol, de próbáltam a bennem folyamatosan cikázó kérdéseket megfogalmazni. Bennem ezek automatikusan zajlanak, de ha neked ez nagyon idegen, akkor próbálkozz egy darab kérdéssel, amit mindig megfigyelsz, ha valaki mással beszélgetsz. 

(Ezzel lehet, hogy el is mehetnék egy mindfulness trénernek. 🙂 

Az empátia azért lesz brutálisan fontos egy konzultáció során, hogy belül folyamatosan azt tudd vizsgálni, hogy a tanácsaidra hogy reagál az ügyfél, megfogadja-e azokat, egyetért-e azokkal. Ha azt érzed, hogy ellenállást fejtesz ki a szavaiddal a másikban, akkor azonnal reagálnod kell erre, különben egyből lezár az ügyfél elméje, és csak azon fog kattogni, hogy miért nincs igazad. Ez megöli a konzultáció sikerességét, hiába mondasz okosakat.

Tanácsadóként pedig egyszerre felelsz az elmondott dolgok helyességéért és azért, hogy az adott személyre/cégre azok relevánsak, bevezethetők legyenek, és pont olyan szinten segíts, ami még motiválja és előre viszi az ügyfelet.

A pont elég szerepe a tanácsadásban

Minél többet írok erről, annál inkább érzem, hogy egy jól sikerült konzultációt megtartani inkább művészet, mint tudomány. De ez ne legyen benned akadály, inkább folyamatosan törekedj arra, hogy a másik helyzetébe való belegondolással megerősítsd a szaktudásod által keltett hatást.

Mindig tudni, hogy mi lesz pont elég az ügyfelednek egy konzultáció során, nagyon nehéz feladat. Ez tényleg egy olyan valami, ami a rutinnal érhető el. Egyre jobb tanácsadó leszel, ha egyszerre gyakorlod a tudásátadást és a legjobb személyre szabott tempó megérzését. 

Én ezt úgy gyakorlom, hogy folyamatosan visszajelzést kérek arról, hogy egyetért-e velem az ügyfél, érti-e a fontosságát, meg tudja-e valósítani, amiket beszéltünk. Néha ezt már félszavakkal el tudom érni, hangsúlyokkal, pici poénokkal, tudatos és nem tudatos eszközökkel, amiket kialakítottam. Jó eszköz a határidők közös megbeszélése: ha túl nagy határidőt vállal az ügyfél, valószínűleg tart a feladattól, ilyenkor érdemes pontosítani az elvárásokat. Ez a határidős példa igaz a menedzsmentben, csapatvezetésben is, tehát nem csak ügyfél-tanácsadó viszonyban, hanem vezető-beosztott viszonyban is.

Tehát azt mondom, nagyon fontos az empátia, de ha egy pici szikrája benned van már és hajlandó vagy fejleszteni, akkor egy meglévő szaktudás esetén és az őszinte segítő szándék megléte esetén, már biztosan van keresnivalód ezen a téren.

Hozzáállásbeli kihívások, ha consulting bizniszt építesz

Ez az a terület, ami a legtöbb fejtörést okozhatja és szinte csak és kizárólag a gyakorlattal lehet ezeket a felismeréseket elsajátítani. Én leírom, hogy nekem mik voltak ezek, de mivel más a te és az én személyiségünk, ezért neked biztosan lesznek más kihívásaid, amiken magadban kell dolgoznod.

Másnak építed a vállalkozását

Nekem a mai napig ezt a legnehezebb kezelnem, ezért is döntöttem úgy, hogy hiába a mindennél jobb órabér, csak olyan projekteket vállalok már el, amik engem is építenek, pl. mert nagyobb rálátásom lesz más iparágak működésére.

Ez egy nagy egó kérdés, amit tanácsadóként el kell rendezned magadban, főleg, ha kizárólag tanácsadásból élsz. Szívedet-lelkedet és minden idődet beleteszed ebbe a munkába, és a végén továbbra is egy olyan (jól kereső) egyéni vállalkozásod van, amiben egyedül vagy, és ha elmész szabadságra, pénzt is nehezen keresel közben.

Ha túl sok időd megy el erre a szakmára, akkor nem marad időd és kreatív energiád egy skálázhatóbb vállalkozásod építésére, ahol már mások dolgoznak helyetted (rendszerek és emberek).

Az egyéni tanácsadói biznisz nehezen skálázható ugyanis. Kivéve, ha infoterméket építesz vagy másokat dolgoztatsz tanácsadóként, de az már nagyon más iparág, mint amiről most beszélünk.

Én ezt pár év alatt felismertem, és ezért volt számomra muszáj egyensúlyt teremteni ebben. 

Ez az egyensúly nekem azt jelenti, hogy az elsődleges vállalkozásom (Brocasterz) ne sérülhessen azért, mert én kevesebbet vagyok jelen, és legyenek olyan szinergiák az egyéb projektjeimben, amik miatt akkor is fejlődik a cégem, ha én nem vele foglalkozom. 

Az Impulzus Hírlevél az én esetemben a skálázása a tanácsadási üzletágamnak. Ugyanannyit időt kell ugyanis ebbe a vállalkozásba tennem, ha 1 fő olvassa vagy ha 100.

Nem függhet tőled az ügyfeled

Itt jutunk el a tanácsadói/coach/mentor karrier egyik fő ellentmondásához: az az egyéni érdeked, hogy minél tovább megtartsd az ügyfeleidet és folyamatos bevételt jelentsen a közös munka, ugyanakkor nem szoktathatod rá az ügyfeled arra, hogy képtelen legyen nélküled önálló döntéseket hozni. Lennie kell egy pontnak, amikor már nélküled kell helytállnia, még ha ez a saját pénztárcád ellen is szól. Ő halad tovább nélküled, te pedig nézhetsz új ügyfelek után, és ez pont így van rendben.

Kötelességed észrevenni és jelezni azokat a pontokat, ahol úgy ítéled meg, már saját lábán is el tud járni az ügyfeled, és ideje lenne önállóan haladni tovább. Amikor azt látod, hogy egyre jobb döntéseket hoz, egyre sikeresebb, egyre önállóbb, akkor érdemes erősítened, hogy egyedül is képes jó döntéseket hozni, és nem adhatsz meg minden választ egyedül, hiába tudnád azokat.

Ebben elég sok hasonlóság van a szülőséggel, ahol az az elemi érdeked, hogy egyre önállóbb legyen a gyerek, és ott is valószínűleg megvan egy pont, ahol hagynod kell egyedül élni, dönteni, hibázni. A tanácsadásban is és a szülőségben is ettől még tudhatja a másik fél, hogy visszatérhet hozzád, ha egyedül nem boldogul. Mi ezért szoktuk egy idő után havi, majd negyedéves, majd ad-hoc rendszerességűre szűkíteni az együttműködéseket.

Nem tudsz mások helyett sikeres lenni

Sajnos sokszor az ügyfelek a segítőjüktől várják száz százalékban a megoldást és nem tesznek önálló lépéseket, nem hoznak egyedül döntéseket. Ezt valószínűleg minden coach vagy pszichológus tapasztalta, de az üzleti életben is simán előfordul ez. 

Ha pedig a tanácsadónak nem jönnek be a tanácsai, vagy egyszerűen rossz a termék, csökken a piac, stb, akkor kizárólag a tanácsadót fogják okolni az ilyen emberek az előrehaladás hiányáért.

Nekem még az egész legelején, talán az első 5 ügyfelem között volt egy srác, aki egy teljesen lehetetlen piacon próbált már évek óta helyt állni, fejlődés nélkül, és teljesen tőlem várta a megváltást. Én minden ötletemet bedobtam neki, amiket vagy nem csinált meg, vagy nem működtek jól (belátom), és egyszerűen nem mertem megmondani, hogy az a vállalkozás, amit ő csinál, úgy és ott, nem fog működni. Végül az ügyfél engem hibáztatott a sikertelenségéért, ami engem megviselt, őt pedig benne tartotta a hibáztatás hozzáállásában, ahol az ember hajlamos a saját felelősségét kisebbíteni.

Hasonlít ehhez a helyzethez, amikor azért fullad kudarcba az együttműködés, mert az ügyfél nem teszi meg azokat a lépéseket, amikben megállapodtok. Halogatja őket, fél megtenni, amit tanácsolsz, és nem történik semmi. Itt is van egy pont, amikor meg kell mondani, hogy nem kérheted el tovább a pénzét ugyanazokért a tanácsokért. Ilyenkor szerencsésebb egy pszichológussal konzultálni, mert nagyobb gátak vannak az illetőben, mint amit én le tudnék bontani.

Ezeket fájdalmas felismerni, még nehezebb szembesíteni az ügyfelet ezekkel a helyzetekkel, ráadásul a saját bevételedről is részben le kell mondani, ha véget ér a közös munka, mégis ez a helyes döntés.

A szakértői csatornára épített üzleti modell (pozicionálás, árazás, csatorna)

Meg is érkeztünk ahhoz a részhez, amire azt hitted, hogy szükséged van, és látod már mennyi minden történt eddig is. 🙂 

A legtöbben, akik ilyen egyéni vállalkozást építenek, azon kezdenek el kattogni a legelején, hogy hogyan lesznek ügyfeleik, pedig fontosabb lenne előbb azt megnézniük, hogy kiknek és hogyan tudnak segíteni, és ez hogyan különbözteti meg őket a konkurenciától. 

Erről volt eddig szó hozzáállás szemszögéből, de ez a marketing lelke is. Te magad vagy a termék.

A te egyéniséged és a te tudásod/tapasztalatod összessége másolhatatlan.

Ez a tételmondat pedig igaz mindenre, amibe belekezd valaki, ahol önmagát adja el. Bármi újba is fogjál, attól, hogy pont te csinálod, pont úgy, ahogy te gondolod, pont arra a tudásra alapozva, amid neked van, egyedi és megismételhetetlen lesz a terméked. 

Ugyanez igaz, ha indítanál egy podcastet, blogot vagy youtube csatornát: tök mindegy, hogy van már a piacon hasonló, az legjobb esetben is csak hasonló lehet, mivel a te személyiségedre és tudásodra építve valami teljesen példa nélkülit fogsz létrehozni, pusztán attól, hogy te csinálod. 

Egy módon szúrhatod el mégis az egészet: ha megpróbálsz olyan lenni, amilyen nem vagy, és ha megpróbálsz valaki mást másolni. Akkor pont a lényege veszik el az egyéniségednek és rögtön összehasonlíthatóvá válsz mással, amiből meg nem tudsz győztesként kijönni, ha nem önmagadat adod. 

És hogy lesznek ebből ügyfeleid? 

Pusztán attól, hogy önmagadat adod, senki nem fog odaállni és a pénzét gyömöszölni a PayPal account-odba. Meg kell mutatni azt, ami te vagy, amit csak te tudsz, vagy amit csak te tudsz úgy, mint ahogy senki más a világon.

A mondandód pedig attól lesz egyedi, hogy átmosod rajta a te tudásodat és tapasztalatodat, ami csak veled történt meg. Át kell itatnod a tudásodat (ami lehet tankönyvi is) a te egyedi megéléseiddel, egyedi példáiddal, és máris olyat tudsz mutatni, amit senki más nem lenne képes. 

És itt jön a legnehezebb része: mindezt meg is kell mutatnod a világnak. 

Az én utam a podcasten keresztül vezetett ahhoz, hogy mások megismerjék a csak rám jellemző kombinációját a tudásnak, személyiségnek és tapasztalatnak. Évekig meséltem magamról, hoztam a történeteimet, úgy kérdeztem és válaszoltam, ahogy csak én tudnék (nem azért, mert az rendkívüli, hanem, mert nincs még egy belőlem).

Találtam tehát egy csatornát, amin keresztül láthatóvá váltam. És valamilyen módon neked is ezt kell csinálnod. Lesznek jobban és lesznek kevésbé hatékony módjai ennek, és lehet, hogy az tök más lesz, mint ami nekem vált be. Mindjárt mondok pár példát. 

Ez a levél a terjedelem okán nem tudja bemutatni neked egy szakértői marketing csatorna kialakításának hogyanját, de azért röviden beszéljünk róla most is. 

Legyen egy szakértői csatornád, ahol értéket adsz az embereknek

És ezzel elő is került a “szakértői” szó, amit már régóta vártál ebben a levélben. 🙂 

Én a hosszú távú bizalomépítésben hiszek, nem pedig a hideg megkeresésre vagy megszakításra épülő marketingben. Tanácsadóként pedig szinte esélytelen komoly bizniszt építened ideális ügyfelekből, ha mindent hirdetésekre vagy hideg megkeresésekre alapozol (pl. ismeretlenül ráírsz Linkedinen cégvezetőkre).

Érdemes hát egy olyan csatornát építened, ahol a szakértőiségedet úgy tudod átadni, hogy közben szórakoztatod és tanítod az embereket. Ettől annyira hálásak lesznek neked, hogy ha te kérsz valamit, azt nagyobb eséllyel teszik meg neked. 

Én kb. egy év Biznisz Boyz tartalomgyártás után kértem meg a hallgatóinkat, hogy jelentkezzenek, ha szeretnének velem együtt fejlődni egyéni coaching formájában. (Ekkor még teljes munkaidőben dolgoztam az akkori munkahelyemen is.) Fogalmam sem volt, hogy mit és hogyan fogok csinálni, de másnapra ott volt két jelentkezés az e-mail fiókomban. Mindkettejükből ügyfél lett, és elég sokáig tartó – az egyikük ráadásul kedves barátom lett. (Ez nem egyedi eset, számos barátságot köszönhetek a tanácsadói karrieremnek, és nem egy későbbi munkatársat is.)

Mivel eleinte nem volt meg, hogy mit és hogyan csináljak, ezért 5000 Ft per óra díjon dolgoztam, csak azért, hogy lássam, fizetnének-e a tudásomért. Aztán ez ment fel 10-15-re óránként kb. 3 hónap után, amikor már volt 4-5 ügyfelem.

Egyszerre ott találtam magam, hogy lett egy komoly fizetés-kiegészítésem, csekély munkával a főállásom mellett.

Nem fog azonnal működni

Fontos, hogy hosszú távra tervezz. Bármilyen ügyfélszerző-csatornát is építesz, kell legalább egy év, hogy akkora közönséget építs fel rendszeres és értékes tartalomkészítéssel, ami később monetizálható lesz. És itt nem csak a közönség méretére gondolok, hanem az eltelt idő alatt kialakuló hűségre és vonzalomra, ami a közönségedben tud megérni irántad. 

Szóval, ha ma odajönnél hozzám, hogy szeretnél egy coaching bizniszt építeni, arra kérnélek, hogy egy év múlva gyere vissza, amikor már pár százan olvassák/hallgatják/nézik a szakértői tartalmaidat.

Így értsd: pár százan aktívan fogyasztják a tartalmaidat. Az nem számít, ha sikerült 500 lájkolót szerezned a Facebook oldaladra. Az legyen a mérce, hogy komoly, szakmai tartalmakat több százan hallgatnak/néznek/olvasnak-e tőled. Erre lehet igazán építkezni.

A formátum szinte mindegy, de később írok az audiovizuális tartalmak előnyéről.

Mi van, ha nincs egy éved?

Volt nem egy olyan sikeres ügyfelem, aki nem tudott vagy nem akart beleállni a fenti hosszú távú stratégiába, mégis képessé vált ügyfeleket szerezni. Mindegyikükben közös, hogy bőven átlagon felüli honlapot építtettek a tanácsadói szolgáltatásuknak, és elkezdtek hirdetni a nekik fontos kulcsszavakra (pl. karrier-tanácsadás nőknek), és az ide terelt forgalmat egy olyan jól összerakott, olyan profin szövegezett, videókkal és ügyfél-visszajelzésekkel ellátott sales oldalra irányítottuk, ami elkezdett ügyfeleket hozni néhány hónap alatt. (A néhány hónapba beleértve már a honlapkészítés folyamatát is). 

Bár nekik sikerült egy szakértői csatorna nélkül is elindulniuk, mostanra azért mindnyájan építettek valamilyen tartalomra építő online jelenlétet is (pl. webináriumok, előadások, blogolás, stb). 

Ha a 10-15 ezres órabérű munkákra és olyan ügyfelekre célzol, akik ezt az összeget hajlandók kifizetni, akkor ez a stratégia is működhet. Hozzáteszem, mindegyik említett esetben azért is kellett ezt az irányt választani, mert tényleg nem volt ideje a vállalkozóknak egy hiteles szakértői csatorna kiépítésére. Menekülni akartak már a munkahelyükről vagy mert fogyóban volt a pénzük. 

Hirdetésből ilyen szolgáltatásokra azonnali fizetős ügyfeleket ebben az alacsonyabb árkategóriában lehet vonzani az én tapasztalatom szerint, és csak olyan területeken igaz, ahol már annyira érett az érdeklődők problématudata, hogy már konkrét megoldást keresnek.

Ha valaki beírja a Google-be, hogy “coaching budapest” vagy “pénzügyi tanácsadás”, akkor ő azonnali megoldást keres. Ezeken a területeken már nagyon nagy a verseny, pont mivel nagy a kereslet ezekre a témákra. Aki ezekre a kulcsszavakra rákeres, gyakorlatilag azonnal szeretne segítséget kapni, nincs ideje kivárni, amíg belebotlik a megfelelő szakemberbe.

Pont ezért van az is, hogy olyan magas arányban morzsolódnak le az így szerzett ügyfelek, hogy szinte lehetetlen a piaci ár fölötti díjat elkérni, és hogy bizony könnyen lehet kifejezetten rossz ügyfelekkel összetalálkozni. (Rossz ügyfél: nem jön el, utolsó pillanatban lemondja, nem fizeti ki a számlát, nem csinálja meg, amit megbeszéltetek, téged hibáztat a saját sikertelenségéért, stb.)

Ez azért van, mert a sekély vízben halászol. 

Ha igazi nagy halakra vágysz tanácsadóként, akkor ki kell építened egy olyan szakértői image-et, amit nem lehet Google hirdetésekkel és az átlagnál jobb honlapokkal elérni. 

Félre ne érts, a 10-15 ezres órabér is sokszor többszöröse annak, amit egy munkahelyen lehet keresni. Egy vezető egy magyar KKV-nál lehet, hogy megkap 500-800 nettót egy hónapban, de vedd észre, hogy ez is 3-5 ezer forintos órabér. És sokszor nem csak heti 40 órát dolgoznak ezek a szakemberek a bérükért. Láthatod, hogy ez a havi fizetés is fényévekre van a 10-15 ezres órabértől. Szóval, ha vállalod a nagy versenyt és a potenciálisan rossz ügyfeleket, akiket sekély vízben foghatsz ki, akkor hajrá, ez az árszínvonal is konkrétan meg tudja változtatni az életedet a legjobb értelemben!

Ha viszont a nagy halakra vadászol…

… akkor énmárkát kell építened. 

Olyan ügyfeleket akarsz elérni, akik nem pusztán segítséget keresnek, hanem VELED AKARNAK DOLGOZNI. Veled, és senki mással. Mert annyi jót hallottak rólad, mert régóta követnek, mert nagyon hasonlít a gondolkodásotok, mert ugyanazokat az eredményeket akarják, mint neked van, mert hisznek és bíznak a tudásodban.

Azok, akik veled, és csak veled akarnak dolgozni, sokszor nem is keresnek aktívan tanácsadót, hanem az születik meg bennük, hogy te vagy az, aki új szintre tudja vinni őket, és ez egy sokkal erősebb kiindulási pont.

Az ilyen ügyfelek kis túlzással bármit megadnának azért, hogy veled dolgozhassanak. Te szabod a játékszabályokat, te mondod meg, mikor érsz rá, te mondod meg, hogy miben vagy hajlandó segíteni, és a legfontosabb: értékalapú árazást tudsz használni. 

Az értékre és az eredményre pedig te magad vagy a biztosíték számukra. Az számít felbecsülhetetlen értéknek, hogy pont veled dolgozhat együtt az illető. 

Gondolj bele, biztos neked is van egy olyan szolgáltató az életedben, akiben annyira megbízol, hogy bár lenne olcsóbb vagy kényelmesebb megoldás, te mégis ragaszkodsz hozzá. Nekem ilyen például a fodrászom, aki a város másik sarkában dolgozik hozzám képest, legalább egy órámba kerül oda-vissza az utazás és drágább is, mint a tőlem 5 percre lévő konkurensek. Csakhogy az 5 percre lévő olcsóbb fodrászok egyike egyszer olyan hajat vágott, hogy 3 hétig sapkát hordtam miatta. 

Nos, ezt a hibát a lelki világuk vagy a vállalkozásuk terén általában nem akarják a nagy halak sem elkövetni, ezért elfogadják a te szabályaidat, amivel olyan helyzetbe kerülsz tanácsadóként, amit nagyon kevés más vállalkozási forma tud megadni. 

Az én szabályaim üzleti coachként/tanácsadóként (vagy hívd, ahogy akarod)

Kialakítottam pár olyan működési szabályt, amire azért volt lehetőségem, mert az én ügyfeleim nem csak egy tanácsadót kerestek, hanem velem akartak dolgozni. 

1. csak online dolgozom: az én munka-magánélet ritmusomba nem fér bele időben, hogy egy konzultációra utazzak, és nálam bőven megvan arra a tapasztalat, hogy nem lesz jobb a konzi eredménye attól, hogy egy szobában vagyunk. Nem akarok vendégeket sem a lakásunkban, mindenkinek jobb, ha kényelmesen, otthonról tudunk dolgozni (de mindenki a saját otthonából).
2. csak előfizetést lehet vásárolni hozzám: nem az alkalmak után, hanem egy teljes havi együttműködést előre kell fizetniük az ügyfeleknek. Erre egy ismétlődő PayPal előfizetést állítunk be, ami automatikusan levonja az összeget minden hónap adott napján. Az előfizetés egy vagy két alkalmat takar egy hónapban + a köztes online írásbeli kommunikációt, olykor 1-1 SOS telefonhívással kiegészítve. Az előfizetésért cserébe rugalmas vagyok a lemondásokkal és az átszervezésekkel kapcsolatban.
3. egyéni árakat adok: nincs fix tarifám, mert eltérő problémákra szerződöm, amiknek eltérő hatása van a túloldalon. Általában a havidíjam 100 és 200 ezer forint között mozog, de van olyan eset, amikor szimpátia, cégméret vagy anyagi helyzet miatt olcsóbban dolgozom, ilyenkor viszont mindig fontos, hogy engem nagyon érdekeljen a projekt.
4. nincs fix időtartamú szerződés: az igazi high ticket cápák megpróbálnak negyedéves, féléves vagy egész éves szerződéseket átnyomni, és olykor ezeket előre kifizettetik. Néhány esetben én is éltem ezzel, de egyszerűen nekem nem esett jól, hogy nincs verseny a közös munkában. A verseny, hogy minden alkalommal a legjobbamat kell nyújtanom engem fókuszálttá tesz. Az igazi nagy high ticket coach-ok szeretnek fix időre elköteleződést kérni és előre fizettetni, de nekem ez nem szimpatikus irány, bár a hatásosságát pénzügyi szempontból aláírom.
   

Te is kialakíthatod a saját szabályaidat, de nekem a fentiek annyira beváltak, hogy ezeket szoktam ajánlani, ha valaki egy konzultáció során ezekre a módszertani dolgokra kérdez rá. 

Könnyebb árazni, ha magas az elköteleződés

Az árazás trükkös kérdés mindig. Ahogy látod, az átlagos 10-15 ezer forintos tanácsadói órabérnél én magasabbra szabom a saját díjaimat. De nagyon kell az ilyen színvonalú árazáshoz az a kiépült bizalom, amire én építek. A hozzám érkező ügyfelek szinte mindegyike a BB-ből ismert meg, és akár az is lehet, hogy évek óta folyamatosan hallgatott engem, mielőtt megkeresett volna.

Érdekes volt egy legutóbbi eset, ahol nem tudtunk megállapodni az árban: ugyan a BB hallgatói köréből érkezett az ügyféljelölt, de kiderült, hogy csak pár hete hallgat minket. Meg is lepte ez a magas ár, nem is lett belőle deal. Nem volt ugyanis olyan előre kialakult bizalom az irányomba, ami mellett nem kell magyaráznom az árazásomat. 

Módszertanilag fontos még, hogy mindig egy első konzultációval szoktam kezdeni, ami díjmentes. Itt tudja felmérni az érdeklődő, hogy tényleg olyan vagyok-e, mint amilyennek megismert, illetve én is itt tudom felmérni, hogy tudok-e segíteni neki. Bőven volt olyan eset, hogy én javasoltam, hogy ne dolgozzunk együtt, mert nem térülne meg a bérem. 

Ez az első konzultáció vízválasztó minden hasonló cipőben járó tanácsadó számára: ha előzetes ismeretség, előzetes bizalom nélkül érkezik ide egy ügyfél, megfordulnak a szerepek, és a tanácsadót vizsgáztatja az ügyfél. Kialakul egy alá-fölérendelt szerep, ahol a tanácsadó bizonygatja az értékét. 

Én mindig arra törekszem, hogy senki se legyen alárendelve, hanem végig arról szóljon az első konzultáció, hogy mindkét fél számára kiderüljön, egymásnak valók vagyunk-e. Ha az én kialakított szakértői csatornámból érkezik az érdeklődő, mindig annyira olajozott és baráti az első beszélgetés is, hogy gyakorlatilag csak formalitás az egész és szinte bármilyen árat mondhatok.

Szóval nem tudom elégszer hangsúlyozni, hogy legyen egy szakértői énmárkád és egy kialakított csatornád, ahol rendszeresen hallanak felőled. Utóbbinál főleg az audiovizuális vagy legalább audio alapú csatornákra esküszöm: ha valaki legalább a hangodat hallja, az sokkal erősebb kapcsolatot teremt, mintha csupán szöveges posztokat vagy cikkeket olvasna tőled.

Én biztos elfogult vagyok, de a podcastben annyira jól alakult ki ez a bizalomépítés, hogy ilyen szakértői brandek felhúzására én ezt tartom a legjobb eszköznek (annyira, hogy erre egy céget építettem). 

Talán azért, mert úgy hallgatják az emberek a podcasteket, hogy közben sokkal kevesebb a figyelemelterelő inger, és így a legmélyebbre lehet kerülni a hallgató belső világában. Ha pedig ott pozitív hatásokat tudunk kifejteni a hangunkkal és az üzenetünkkel, akkor olyan elköteleződést lehet teremteni, mint nagyon kevés más egyéb módon.

“De miről készítsek szakértői tartalmakat?”

Mindenképp olyan témákat válassz, amikre igazak az alábbiak:

1. a célközönséged problémái körül forognak és ezekre megoldást tudsz adni 
2. kifogyhatatlan a téma, azaz örökké lesz muníciód új tartalmat gyártani (viszont menet közben bármikor változtathatsz, ha úgy kivánod)
3. a saját szaktudásodra és példáidra építve egyedi tartalmat tudsz készíteni
4. érdekes, szórakoztató és informatív formába lehet önteni
5. te vagy a szakértő, nem másokat helyezel ebbe a szerepbe 

Mivel erről az egészről tervezek friss felindulásból egy teljes levelet írni, és mivel szerintem a legelső pont a legnehezebben érthető, ezért csak ezt hadd fejtsem ki itt és most. Ez lesz a legnagyobb hasznodra bármilyen szakértői image építés során. 

Mindig problémákat oldunk meg

Amikor a tartalmaidhoz témákat választasz, érdemes azt átgondolni, hogy mik azok a területek, ahol problémákat élnek meg a célcsoportod tagjai. 

Nézzünk két témát, ami biznisz oldalról nézve tipikus nehézség lehet, és amire lehet olyan megoldást adni, amiért örökre hálás lesz a közönség. 

• nem tudja a vállalkozó mással megosztani a kihívásait, ami a vállalkozói élettel jár, ezért virtuális társaságot keres ehhez. Ez sokkal gyakoribb, mint hinnénk. Nekem nagyon sok coaching ügyfelem lett azért, mert nem tudtak mással beszélgetni a problémáikról. Ugyanez a Biznisz Boyz sikerének is az egyik oka: amikor új adás van, a hallgatók úgy érezhetik, hogy be tudtak ülni egy olyan körbe, ahol az ő problémáikról esik szó végre, és az adás ideje alatt nem érzik egyedül magukat a gondjaikkal. 
• nem tudja a vállalkozó, hogy hogyan érjen el jobb üzleti eredményeket, pedig úgy érzi, hogy már mindent kipróbált. Innen egy végtelen szelence nyílik meg a specializálódásra: menedzsment- és HR-problémák, sales- és marketingproblémák, technológiai lépéstartás nehézsége a piaccal, pénzügyi kihívások, lelki és mentális nehézségek a vállalkozói életben, stb. Itt tudsz specialistaként a legtöbb irányban elmerülni.

Az a lényeg, hogy olyan problémákat kell megoldanod a tartalmaiddal (legyen az egy egysoros Linkedin poszt vagy egy másfél órás hanganyag), amiket nem tud egyszerűen delegálni a célközönséged. 

Mindig azokat a témákat a legkönnyebb szakértői tartalommá és tanácsadói termékké formálni, ahol egyedül érzi magát a vállalkozó/cégvezető. 

Ahol tudja, hogy kevés a tudása, de nem meri egy az egyben delegálni valakinek a problémát, mert túl nagy károkat lehetne így okozni. 

Ilyen tud lenni a márkaépítés, a vállalati pénzügyek, az üzleti stratégia, a megfelelő emberek kiválasztása és a szervezetfejlesztés, az értékesítés módszertana, speciális technológiai kérdések, amik új szintre lökhetik a cég versenyképességét/profitabilitását, stb.

Ha ezekben jó vagy, akkor most aranybánya lehet a tanácsadói szakma. 

Ha például nagyon vágod a mesterséges intelligencia témákat, most csilliárdokat szakíthatsz azzal, ha személyre szabott megoldásokat dolgozol ki nagyvállalatoknak, akik látják a témában rejlő hatékonyságnövelés lehetőségét. 

Erről szól Tábori Viktorral készült adásunk, és ő pont ebben nagyon penge (az adásban a sokmilliárdos pepita.hu webshop AI megoldásairól van részben szó, ahogy a logisztikától kezdve az ügyfélszolgálatig mindenhol lehet hatékonyságot növelni AI eszközökkel).

Foglaljuk össze!

Remélem, sikerült meggyőzzelek arról, hogy ha egyéni tanácsadásra akarsz vállalkozást felhúzni, gondolkozz szakértői csatornák létrehozásában. 

Olyan csatornákat kell építeni, ahol jelen van a célközönséged, mert azt adod nekik, amire szükségük van a tartalommal: megoldásokat vagy konkrét problémákra, vagy arra, hogy egyedül érzik magukat a problémáikkal.

Ne félj őszintén megosztani a tudásodat, ne félj ingyen adni tartalom formájában. Annak, akinek csak az általános, ingyenes tudás kell, sosem fogsz tudni eladni semmilyen magas értékű konzultációt. Aki viszont a te segítségedre vágyik, pont a személyre szabott, az ő helyzetére szánt megoldásokért fog megkeresni téged.

Ennek a levélnek az olvasása során is érezhetted többször magadban, hogy a te eseted kicsit más, a te piacod picit másképp működik. Nekem itt egy általános tudás átadása volt a dolgom, hogy minél többeknek segítsen, és mivel nem ismerlek, nem tudom a te élethelyzetedre szabni a tartalmat. 

Ugyanez lesz az alapja a te szakértői csatornádnak is, válassz bármilyen formátumot ehhez.

Ha sikerült felépítened ezt a tartalomtípust, kis túlzással mindegy lesz, hogy van-e egy szép honlapod vagy landing oldalad, ahol jelentkezhetnek az érdeklődők, vagy egyszerűen azt kéred tőlük, hogy írjanak csupán neked egy emailt. Eddigre olyan nagy lesz az elköteleződés irántad, hogy nem kell már semmi extra ahhoz, hogy felvegye veled valaki a kapcsolatot, ha megérett benne az igény a szolgáltatásodra. 

Ennek ellenére javaslom, hogy legyen egy felület vagy egy sablon válaszemail, ahol le tudod írni a szabályaidat, a folyamatot, az árazásodat, a módszertanodat. Ez lesz a végső lökés az érdeklődőknek, hogy te vagy-e a megfelelő személy. 

Ezek tehát a lépések:

• azonosítod azt a tudást, amit értékesíteni lehet, van rá kereslet, te birtoklod ezt a tudást, és másnak hiánya van belőle
• azonosítod az ehhez a témához kapcsolódó problémákat, célokat, amik a közönségedet foglalkoztatják
• erre a témára létrehozol egy audiovizuális tartalmat, ahol csak adsz, adsz, adsz
• megkéred a közönséged, hogy ha segítségre szorulnak, akkor vegyék fel veled a kapcsolatot, és ehhez megadod az első lépést (pl. nézzenek meg egy landing oldalt vagy írjanak egy emailt)
• ki kell alakítanod a saját szabályaidat és az üzleti modelledet. Én erre írtam pár példát, amit másolhatsz vagy sajátokat alakíthatsz ki. Itt határozod meg az árazásodat is. Kezdetben érdemes olyan árat kitalálni, amivel jobban tudsz konvertálni, de te is elégedett vagy vele. Aztán, ha sok tapasztalatot szerzel, folyamatosan emelheted az áraidat, ameddig azt nem érzed, hogy eléred a plafont
• megvan tehát az értékesítendő tudás, ehhez egy a célközönséget tömörítő csatorna, van egy üzleti modelled, ami be van árazva, és rendszeresen felhívtad a célközönség figyelmét arra, hogy milyen módon tudsz nekik segíteni
• innen pedig már kezdődik a tapasztalatgyűjtés és az optimalizálás. Fejlesztgetni fogod a tartalmat, a pozicionálásod, a landing oldalad, az árazásod és a módszertanodat

Ez a folyamat szerintem gyönyörű és menet közben is sok pozitív élményt ad. 

Állandóan szembesülni fogsz azzal, hogy te magad lettél a portéka, amit el kell adnod. És ezt meg fogod szokni egy idő után.

Hozzászoksz ahhoz, hogy a gondolataidat emészthető, általánosított tartalommá csomagold. Elkezdesz aszerint fogalmazni, hogy mi lesz a legérthetőbb a közönséged számára, ez pedig rengeteg területén segít az életnek, ahol az önérvényesítés előkerülhet. 

Ha tehát megvan minden komponens, amiről írtam, és továbbra is hajt, hogy emberekkel dolgozz, akkor jó esélyed van arra, hogy egy kivételes szakemberré válj tanácsadóként. Ha a levél alapján azonosítottad, hogy valami még hiányzik, ne sajnáld rá az időt: tanuld meg, gyakorold, mélyítsd a tudásodat. 

Tekints az egész témára egy maratonként. Ne kezdj bele szükségből, elkeseredettségből. Ha rossz a munkahelyed, nyugodtan kezdd ezt el mellette, de válts is munkahelyet közben. A self-brand alapú tanácsadó biznisz kiépítése hosszú idő és rengeteg munka, szóval légy türelmes. 

Mégis a világ egyik legszebb szakmája ez!

A levél elején felsorolt negatív történetek vagy buktatók, vagy a végén említett maratonfutás ellenére, mégis ez szerintem az egyik legszebb szakma a világon. 

10 esetből 9 jól végződik, hálás lesz az ügyfél, a tanácsadó pedig büszke és elégedett lesz. Sok pénzt hoz a konyhára az ügyfelének, aki ennek egy jól látható részét a tanácsadónak fizeti ki, mégis mindkét oldalon azt érzik a felek, hogy fair csere jött létre. 

Én semmiből nem tanultam annyit, mint a másokkal való közös munkából. Több tucat különböző iparágra láttam rá, jobban értem, hogy mi hajtja az embereket, sokkal empatikusabb lettem, mert jobban látom, hogy mennyire mások vagyunk. Rengeteg barátot szereztem, és többen végül nálam vagy velem dolgoztak tovább, mert a tanácsadói folyamat során egy olyan közös bizalom alakult ki, amit szerettünk volna máshogy továbbvinni. 

Végignézhettem egészen sok álom megvalósulását. A közös munka ideje alatt hagyták ott a rossz munkahelyeiket emberek, kezdtek el valamit, amire végre büszkék lehetnek, vagy érett vállalkozók lettek még sikeresebbek, léptek szintet a vállalkozásukban.

Ezt megélni számomra kevés dologgal összehasonlítható jó érzés. Engem is feltölt és én is sikeresnek érzem magam attól, hogy más elérte a célját. 

Ez egy tanácsadó igazi sikere: amikor őszintén tud más eredményeinek örülni, mert tudja, hogy a folyamat során mindenki jobb ember lett egy kicsit. 

Bízom benne, hogy ez a levél neked is megérte az időt, amennyit ráfordítottál, és volt benne olyan új tanács, amit meg tudsz valósítani. A téma folytatása tehát tervben van. Ehhez várom most a kérdéseidet, amiket be fogok építeni egy későbbi számba. 

Sok sikert!

Üdv,
Adi