ÍGY ÉPÍTS CONSULTING BIZNISZT NULLÁRÓL II.: a konzultációk felépítése és gyakorlati lépések a tanácsadói vállalkozás működtetéséhez – [2023. 06. 06.] Írta: Sándorfy Adi

Az anyag a könyvtárban található consulting típusú vállalkozásokról szóló 1. rész folytatása. Javaslom, hogy kezdd azzal, ha érdekel a téma, de még nem olvastad.
Ez a levél pedig 3 témáról szól:
1. Első ügyfélszerzés ajánláskéréssel, a saját network kiaknázásával
2. Tanácsadói konzultációk felépítése és mire kell figyelni menet közben – ez a levél fő témája, ez adja a levél gerincét. Ebből megtudhatod, hogy ha rendelkezel már ügyféllel, akkor hogyan építs fel a felkészüléstől a lezárásig egy tanácsadást. 3. Gyakorlati kérdések a megvalósításhoz, működtetéshez:
- Meddig terjedjen a tanácsadó felelőssége
- Áremelés tanácsadóként
- Lemondások kezelése
- Szükség van-e módszertanra?
- Mikor érjen véget egy együttműködés?
- Barátoknak adjunk-e tanácsot?
- Mik most a trendek a consultingban? (benne példák a tanácsadói munka skálázására)
- Muszáj-e mindenre tudnod a választ tanácsadóként? És mit tegyél akkor, amikor nem tudod a választ egy kérdésre.

Az előző részben a tanácsadói bizniszek alapjairól írtam, ahol elmeséltem a saját sztorimat, szó volt a szakértőiség és a hitelesség fontosságáról, leírtam egy szakértői márkaépítő csatorna kialakításának lépéseit és megmutattam azt a szabályrendszert, amit én alkalmazok az ügyfeleimmel.

Az első részben bemutattam, hogy meglévő tudás, kellő mértékű empátia, egy erős szakértői brand és egy jó üzleti modell esetén kiemelkedő, messze az átlag feletti óradíjat lehet elkérni az ügyfelektől, akik a win-win érzéssel távoznak minden konzultációról.

Ebben a levélben szeretném azokat a kérdéseket megválaszolni, amiket tőletek kaptam a gyakorlati megvalósítás kapcsán, valamint bemutatok egy olyan módszertant, amivel hatékonyan lehet levezényelni egy konzultációt.

Ezzel a levélsorozattal az a célom, hogy merj belevágni egy tanácsadói biznisz építésébe és sikeresen navigálj ezen a piacon. Az első levél inkább a szemléletmódról és az ügyfélszerzésről szólt, ez a levél a konzultációról konzultációra való hatékony haladásról és fontos részletkérdésekről.

Fontos emlékeztető, mielőtt belevágunk: az első részben leírtam, hogy milyen jellegű tudásra érdemes consulting bizniszt építeni, és ez a mostani tananyag is alapnak veszi, hogy rendelkezel piacképes tudással.

Természetesen vannak keresettebb és kevésbé populáris szakmák. Ha kellően sok ember problémáját oldod meg, és ha ez a probléma kellően fájó az embereknek, akkor valószínűleg van fizetőképes kereslet a tudásodra. A legfontosabb kitétel azonban, hogy a célközönségnek legyen problématudata: tudják azt, hogy mit nem tudnak, és ehhez legyenek aktív megoldáskeresésben.

Nem mindig tanácsadás formájában érdemes azonban a meglévő tudást értékesíteni: egy fizikai vagy digitális termékbe, egy kivitelezői szolgáltatásba is rendszeresen lehet a szaktudást beépíteni.

A tanácsadói szakma szépsége egyben a hátránya is: emberekkel kell dolgozni közvetlenül, személyre szabott formában.

Ha ezt izgalmasnak találod, piacképes szakmai tudás megléte esetén jó eséllyel van lehetőséged ma ezt a tapasztalatot tanácsadóként is pénzzé tenni.

Hol hagytuk abba?

Az első részben szó volt a szakértői csatorna kiépítésének fontosságáról, ami az alapja annak, hogy folyamatosan tudj ügyfeleket szerezni.

Ezt a lépést mindenképpen érdemes elkezdeni már most, ha kacérkodsz a tanácsadói vállalkozással.

Persze, a realitás nyilván az, hogy már holnap pénzt akarsz keresni, és ehhez szükséges néhány első ügyfél.

Abból tudsz főzni, amid van: ha nincs még nagyobb elérésed egy olyan körben, ahol hitelesnek tartanak, indulj el abban a közegben, ahol már ismernek téged és tudják rólad, hogy profi vagy valamiben. Ez mindenkinek lehet először a saját szakmai vagy baráti/családi ismeretségi köre. Gondold át, hogy jelenleg kikből áll a szakmai network-öd, ill. akár azon túl is, kik tudják rólad, hogy jó vagy valamiben. Nekem anno a barátaim jól tudták, hogy marketinggel foglalkozom, hogy nyitott vagyok tanácsadásra, és emiatt, ha felmerült a cégüknél ilyen igény, engem ajánlottak be, mert bíztak abban, hogy nem fogom lejáratni őket.

Logikus első lépés lehet egy olyan lista készítése, amin általad személyesen ismert emberek szerepelnek, akik

a.) biztosan szimpatizálnak veled, és

b.) vagy potenciális ügyfeleid lehetnek

c.) vagy a kapcsolatrendszerükben megtalálható lehet a te ideális célközönséged.

Az egy nagyon jó kiinduló pont, ha a meglévő networkod tudja rólad, hogy

profi vagy egy témában
tanácsadóként vállalsz ügyfeleket
jelenleg aktívan keresel projekteket.

Ezt a három pontot kell beégetned a network-öd agyába.

Igazából ugyanezt csináljuk akkor, amikor egy szakértői csatornára alapozva építünk fel egy tanácsadói klientúrát, azzal a különbséggel, hogy abban az esetben idegeneknek is kommunikálunk nagy számban, és ennek a kommunikációnak a fókuszában az ingyenes értékadás szerepel.

Tegyük fel, hogy először a meglévő kapcsolatrendszereden keresztül kezdenél felépíteni egy kisebb ügyfélkört. Az előbb listáztuk ezeket az embereket, most pedig ideje felvenni velük a kapcsolatot. Az összes online és offline csatorna szóba jöhet arra, hogy felvedd a kapcsolatot az ismerőseiddel, és elmondd nekik, hogy mivel szeretnél foglalkozni. Megkeresheted őket egy pár soros üzenettel is, vagy elküldhetsz nekik egy landing oldalt, amin összefoglaltad, hogy miben tudsz segíteni.

Íme egy példa megkereső levél formátum erre az esetre, amit személyre szabhatsz.

Én ezt a levelet írnám Mester Tominak, ha nem létezne a BB, de tudnám, hogy Tomi kedvel engem, tudja, hogy jó vagyok üzletfejlesztésben, és vagy ő vagy az ő ismerősei az én célcsoportomat alkotják.

Képzeletbeli megkereső levél Mester Tominak:

Tárgy: “gyors kérdés: új fejezet kezdődik nálam – tudsz nekem segíteni elindulni?”

Szia Tomi,

[egy apropó a levél elejére] láttam az előadásodat a Data Konferencián, ami nagyon tetszett. Sajnos nem tudtam odamenni hozzád, mert pont a te blokkod után kezdődött egy másik teremben az én panelbeszélgetésem. Ezután már nem találtalak a teremben.

[rátérünk a lényegre] Remélem, összehoz még az élet a következő hetekben, viszont lenne egy fontos kérdésem, amivel sokat tudnál segíteni nekem a vállalkozásom beindításában.

Szeretném az értékesítési/ügyfélszerzési tudásomat egy tanácsadói vállalkozássá alakítani. Az én fókuszom a már úton lévő vállalkozók ügyfélszerzési folyamatainak fejlesztésén van, és már több baráti vállalkozóval sikeresen vittem végig pár tanácsadási folyamatot, amit most szeretnék kiterjeszteni. Ehhez keresem az első ügyfeleimet, amiben hátha tudsz segíteni.

[miért vagyok különleges] Tudod, sikerült pár év alatt felépítenem a munkahelyemen az értékesítési osztályt, aminek az alapja a több csatornára épített, kiszámítható ügyfélszerzés volt. Ez egy olyan módszertan, amit másnak is meg tudnék tanítani – erre alapoznám az új tanácsadási bizniszemet. Szerintem ez a tudás más cégeknek is hasznos lehet.

[konkrét kérés] Mivel te közelről láttad, amit a cégnél építettem, azt remélem, hogy egyetértesz abban, hogy a tapasztalatomat érdemes másnak is átadni. Én pedig ebbe az irányba szeretnék lépni és ehhez az engem ismerők kapcsolatrendszerét szeretném megszólítani.

Kérlek, ha van olyan vállalkozó ismerősöd vagy nagyobb cégnél dolgozó marketing/értékesítési vezető barátod, akinek hasznos lehet ez a tudás, akkor kérlek, köss össze vele egy bemutatkozó levélben. Csatolok ehhez egy egyoldalas leírást a módszertanomról, amit te is el tudsz küldeni az ismerősödnek. Ha ő nyitott arra, hogy megismerjen engem, akkor köss össze vele, kérlek.

[zárás] Én elképesztően hálás lennék neked, ha tudnál segíteni ezzel a rövid gesztussal – feltéve, hogy úgy érzed, van olyan a környezetedben, akinek segítségére lehetnék!

üdv

Adi

Ha a tanácsadási szolgáltatás témájában valóban hiteles vagy, akkor jó eséllyel találsz ezzel a módszerrel 1-2 első ügyfelet, akivel – akár bevezető áron, ahogy én kezdtem -, el tudod kezdeni a tapasztalatgyűjtést. Nagyon könnyen megeshet, hogy pont a közvetlen ismerősöd lesz először nyitott a szaktudásodra, pont mivel ismer és megbízik benned.

A fenti csak egy példa a kapcsolatrendszered kiaknázására, de ez egy folyamatos, hosszú munka általában. Az ritka, hogy egy jól irányzott megkereső levél be tud indítani egy bizniszt, de az első pár gyakorló ügyfeled megszerzésére elég lehet ez a módszer is. Ennél sokkal fontosabb, hogy a kapcsolati hálódban lévők aktívan tudatában legyenek annak, hogy ügyfeleket keresel. Erre lehet közvetlen eszközöket használni (ilyen, amikor valakit személyesen felkeresel), és lehet közvetett módon is haladni, ez pedig a szakértői csatornáid felépítésén át vezet.

A lényeg: vagy publikus, vagy személyes csatornákon, de kezdd el minél több embernek artikulálni a tudásod, és felhívni a figyelmüket arra, hogy lehet veled dolgozni tanácsadóként is. Ezt tudod felhangosítani, ha létrehozol a social media világában több szakértői csatornát is (podcast, youtube, linkedin, blog, stb), de ahogy előzőleg is írtam: ez akár évekbe is telhet.

Hogy nézzen ki egy konzultáció?

Azt hiszem, sokat írtam már az ügyfélszerzésről az anyag mindkét részében, sőt, az előző levelem, a szolgáltatóknak szóló értékesítési módszertanokról szóló anyagom is teljesen releváns ebben a témában is.

Bízom benne, hogy valamelyik módszert megvalósítod, és hamar eljutsz oda, hogy le kell ülnöd az első konzultációdat megtartani. Sőt, az is lehet, hogy már csinálod egy ideje ezt a szogláltatást, és azért olvasod ezt a levelet, mert szeretnél ebben is előrelépni. Lássuk, én mit tapasztaltam ki a konzultációkról az elmúlt években, és valószínűleg már több mint 1000 megtartott tanácsadás alatt.

Mivel ez a levél próbál mindenkinek hasznos lenni, aki ezen a területen szeretné megvetni a lábát, nem tudok szakmaspecifikus módszertani kereteket bemutatni. Ugyanakkor egy általános konzultáció felépítését a kezdéstől a zárásig a legtöbb tudásalapú tanácsadónak fel tudok rajzolni. Íme.

A konzultáció előtt

Minél rutinosabb leszel, ez a fázis annál kevesebb időt vesz el. Ha nagyon az elején vagy, elképzelhető, hogy izgulni fogsz, ezt pedig csak idővel lehet legyőzni. Vannak továbbá olyan konzultációs formák, amiket csak előzetes felkészüléssel tudsz megtartani. Minél felkészültebb vagy egy konzultációra, annál kevésbé fogsz izgulni és annál sikeresebb lesz a beszélgetés mindkét fél számára.

Erre ki kell dolgoznod egy saját keretrendszert, amivel gyorsítani tudod ezt a felkészülési folyamatot – ez pedig eltérő lesz minden szakmánál, ezért erre nem tudok most kitérni.

Az én személyes tanácsadási üzletemben a felkészülés megegyezik azzal, hogy át kell gondolnom, mire jutottunk az előző konzultáción, milyen fontos megállapításokat tettünk, hol vannak az elakadások, és milyen következő lépések lehetnének innen hasznosak az ügyfélnek. Ehhez át szoktam olvasni a jegyzeteimet, amiket ügyfelenként és konzultációnként külön-külön Evernote mappákba rendezve raktározok. Ennek különösen ott van jelentősége, amikor közösen megállapodunk feladatokban, amiket az ügyfélnek el kell végeznie két alkalom között. Ezeket a feladatokat fel szoktam írni, és számon szoktam kérni a következő alkalommal. Nyugodtan mondhatom, a feladatok helyes meghatározásának és azok számonkérésének van a legnagyobb hatása az üzleti konzultációk világában, de szerintem a legtöbb más típusú tanácsadási folyamatban is, leszámítva a lélektani témákat.

Ezek a jegyzetek nekem a konzultáció során készülnek, és inkább rövid mondatok, pontokba szedett lépések, vagy csak néhány szó szerepel benne, mert ez nekem elég ahhoz, hogy vissza tudjam idézni a beszélgetést.

Sok szakember a konzultáció után készít egy alaposabb jegyzetet, és ezt veszi elő később. Nekem erre sosem volt türelmem, így maradtam a konzultáció során történő jegyzetelésnél.

A beszélgetés során, az első alkalmakkor el szoktam mondani, hogy az elhangzottakról készítek egy jegyzetet a későbbi felkészülés céljából, és ha irogatni lát engem az ügyfél, az csak a jegyzetelést jelenti – nem azt, hogy közben mással csetelgetnék. Ez azért fontos, mert jegyzetelés közben nem a képernyőn lévő kamerába, azaz nem az ügyfél szemébe nézek, és nem is látja a jegyzetelés folyamatát, így könnyen érezhetné azt az illető, hogy nem rá figyelek.

Ezeknek a jegyzeteknek az átnézése behoz a “zónába”, ahol kilépve a saját életem feladataiból, át tudom helyezni a fókuszom az ügyfelemre.

Ebbe a zónába egyre gyorsabban kerülök be, minél több tanácsadási alkalom van mögöttem. Ez mostanra szinte automatikusan megtörténik velem. A bonyolultabb konzultációk esetén viszont nem ritka, hogy akár egy teljes órát is előzetesen szentelek az átszellemülésnek, a jegyzetek átnézésének, hogy kialakuljon bennem az érintendő témák prioritás listája.

Kétféle konzultációs szituáció a jellemző nálam:

Nekem kell készülnöm témákkal, és az ügyfél reagál azokra a témákra, amiket én hozok be – ez sokkal több felkészülést igényel részemről.
Az ügyfél készül a témákkal, vagy legalábbis az ő elmúlt időszakának a történései alakítják ki a konzultáció témáit, ezeket pedig a beszélgetés során kell előásnom belőle – erre nem, vagy korlátozottan lehet készülni. Ahhoz, hogy erre készülhessen a tanácsadó, be kell kérni egy írásos státuszriportot két konzultáció között az ügyféltől. Ilyen esetekben főleg a korábban megbeszélt feladatokat szoktam átgondolni, és ezek megvalósítása jelenti a konzultáció egyik fontos pillérét.

Érdemes eldöntened, hogy te melyik típusú tanácsadó akarsz lenni: az, aki proaktívan irányítja a témákat, mert van egy kész útiterv, amin végig akarod vinni az ügyfeled, vagy inkább az elmúlt időszak történéséire és az ügyfél által behozott helyzetekre való reagálással akarsz főleg operálni.

Az én munkámban utóbbi a jellemzőbb, de az első sem ritka. A “reaktív” tanácsadói formátumot is lehet elősegíteni azzal, ha előzetesen megállapodsz abban az ügyféllel, hogy a témák, helyzetek listázása az ő dolga, és attól lesz kifejezetten hatásos a konzultáció, ha két alkalom között folyamatosan frissen tart egy jegyzetet, amibe a menet közben felmerülő kérdéseit, témáit írja.

Összességében elmondhatom, hogy minél jobban kontrollálod a felkészülési időszakot és minél inkább kézben tartod témák és feladatok terén a konzultációt, annál magabiztosabb tudsz lenni. De ez csak egy mankó, amit idővel érdemes elhagyni vagy lazítani a gyeplőt, hogy igazán az ügyfeledre tudj figyelni és az ő aktuális problémáit tudd megoldani.

A konzultáció kezdete

Akármelyik modellben dolgozol (te hozod a témát vagy az ügyfél hozza azokat), az első blokkot érdemes újabb ráhangolódásra szánni.

Amikor megérkeztek a konzultációra, az ügyfeledet is a “zónába” kell hoznod, hogy fejben megérkezzen a tanácsadásra.

Előfordul, hogy épp egy meetinget vagy egy fontos feladatot fejezett be az ügyfeled, így épp csak beesik a veled zajló konzultációra, és át kell kapcsolnia fejben előbb, le kell tegye a korábbi gondolatokat a fejéből.

Ehhez én az elején mindig felteszek pár ráhangoló kérdést, amivel elkezdem beszéltetni az ügyfelet:

Hogy érzed most magad? / Egy 1-től 7-es skálán most milyen szintre helyeznéd el az aktuális hangulatodat? Miért?
Mi volt a legjobb és mi volt a legrosszabb dolog az elmúlt két hetedben? Mesélj ezekről!
Kérlek, foglald össze nekem pár mondatban, hogy milyen volt az elmúlt két heted! / Mennyire vagy elégedett az elmúlt 2 heted eredményeivel?

Ezzel nagyobb perspektívába helyezzük az ügyfél látásmódját, és a konkrét témákról, amik cikáznak a fejében, áttereljük a kérdést az érzésekre, ami segít egy kis távolságot teremteni a gondolatoktól. Itt még nem hozom be a feladatokat, nem rögtön elszámoltatással kezdünk, mert nem az iskolában vagyunk. Ennek is megvan a helye és szép finoman szoktam előhozni ezeket, ha volt az előző konzultáción megállapított feladatlistánk, amit az ügyfélnek kellett elvégeznie ahhoz, hogy haladni tudjon.

Másrészt ez a kezdés általában jól esik az ügyfélnek: egyből azt érzi, hogy ebben a környezetben róla van szó, rá figyelnek kizárólag, ő van a középpontban, és most megnyílhat. Lehet, hogy az elmúlt 2 hétben erre egyáltalán nem volt módja, és most kerül először olyan helyzetbe, hogy valaki őszintén a hogyléte felől érdeklődik. Sok olyan ember van vezetői státuszban, akitől szó szerint senki nem kérdezi meg, hogy hogy van, hogy mi volt a nehézsége, hogy minek örült az elmúlt időszakban – ő teszi fel a kérdéseket a munkájában, és ez egy igen magányos dolog.

Végül pedig ez a ráhangoló kezdés egy aranybánya a konzultáció folytatásához: annyi információhoz jut a tanácsadó, amivel rögtön el lehet kezdeni foglalkozni valamilyen szinten.

Ha egy kész útvonalat követsz a tanácsadáson, akkor is érdemes időt szánni az elhangzott válaszok feldolgozására, kibontására, mert ezek alapvetően meghatározzák, hogy milyen állapotban került eléd az ügyfeled. Nem haladhatsz tovább az útiterved szerint vele, ha valami nagy probléma nyomasztja vagy az elmúlt hetek történései miatt nem az általad előzetesen kitalált témák jelentik számára a legnagyobb segítséget.

Megjegyzés: ebben az első blokkban saját magamról csak akkor beszélek, ha külön kérdezi a másik, hogy velem mi történt, sőt, ez igaz az egész konzultációra is általában, kivéve, ha a saját példáim segítenek a tanácsadásban. Sokaknak tanulságos lehet hallani, hogy velem mi van, én hogy vagyok, de ezt a döntést a kezükbe teszem. Nem kezdem el magamtól mesélni a saját dolgaimat általában, ha azok nem tökéletes szemléltetői annak, amit tanácsolok az ügyfélnek is. Ilyenkor viszont bátran használom a saját élethelyzetem feltárását is, mert mindig könnyebben tud az ügyfél valaki más példáiból tanulni, mintha általános tanácsokat kapna.

A konzultáció gerince

Ez a fázis teszi ki egy egyórás konzultáció kb. 60%-át, és ha már itt vagyunk, beszéljünk kicsit a konzultációk hosszáról is. Ha a konzultáció kezdetén a bemelegítés kb. 10 percet tesz ki, míg a végén a lezárás 15-öt, akkor itt egy egyórás konzultációnál 35 perced marad az aktuális helyzet tárgyalására és a megfelelő érték nyújtására.

Ha a konzultációd 1,5 vagy 2 órás, akkor ugyanúgy 10 és 15 perc kell a nyitásra és a zárásra, de a tárgyalásra marad az összes többi idő.

Fontos tehát kitapasztalnod, hogy milyen hosszú konzultációkkal vagy komfortos, ezért szerintem érdemes mindegyiket kipróbálni. A téma általában meghatározza, hogy mennyi időre van szükséged, de csak rutinnal tudod eldönteni, hogy neked mi lesz a stílusod.

Én régen mindig 1,5 órás konzultációkat tartottam, de ezekből egy nap többet megtartani sokkal fárasztóbb volt, mint ugyanennyi időben 1 órás beszélgetéseket tartani. Számomra 60-75 percnél van az a maximum, amit teljes fókusszal tudok egy ember problémáira fordítani, és általában a túloldalon is ennyit bírnak az ügyfelek. Vannak viszont kifejezetten vállalkozási pénzügyekkel foglalkozó konzultációink, ahol viszont néha 2 óra alatt sem lehet befejezni minden témát. Kezdésnek azt javaslom, hogy válassz 1 órás formátumot, és ha a gyakorlat megszerzése során ez kevésnek bizonyul, skálázd fel a tanácsadás hosszát és ezzel együtt arányosan az árát is.

A konzultáció gerince arra szolgál, hogy miután felmértük az ügyfelünk aktuális helyzetét, elkezdjük beleásni magunkat az adott alkalom témáiba és azok kifejtésébe.

Az elején hasznos lehet, ha tudod előre, mik lesznek azok a témák, amikről mindenképp kell beszélnetek. Ezt az alkalom elején egyeztessétek is le az ügyféllel, így ő érezni fogja, hogy készültél, és fontos számodra, hogy minden kulcskérdés terítékre kerüljön.

Kezdjétek a legkritikusabb témával!

Neked tanácsadóként tudnod kell azonosítani, hogy az ügyfeled előrelépésének melyik lépések megtétele a legfontosabb letéteményese. Az az egyik legnagyobb hasznod a közös munkában, ha helyette is tudsz fókuszt tartani. Én rendszeresen szóban visszacsatolom az ügyfeleimnek a konzultációk különböző pontjain, hogy kívülről nézve mi most a leglényegesebb dolguk az előrelépésben. Ez segít nekik abban, hogy koncentrálják az erőforrásaikat a legnagyobb hatással bíró témára. Inkább lépjen előre az ügyfeled kevés nagy dologban, mint hogy haladjatok sok kicsivel, de látványos eredmények nélkül.

Megjegyzés: néha az ügyfeleknek – bár fejlődni jönnek hozzád -, könnyebb “elsumákolniuk” egy-egy fontos témát, amiről ők is tudják, hogy fontos, de nem haladtak vele semmit. Kicsit ciki nekik ugyanis ez, és néha emiatt előfordul, hogy ezt maguktól nem hozzák fel a konzultáción. Neked tanácsadóként kutya kötelességed a legfontosabb, legérzékenyebb dolgokat észben tartani és felhozni ezeket a témákat, hogy haladjatok vele. Néha pont az a leghasznosabb előrelépés záloga, ha feltárjátok, hogy miért nem haladt vele az ügyfeled. Olykor kiderül, hogy nem értette pontosan a feladatot, vagy nincs meg hozzá valamilyen készsége, és ezt tisztázni tudjátok egy második körben. A lényeg: ne hagyd, hogy a legkritikusabb témák ne kerüljenek terítékre! Ha egy konzultáció előtt sejthető, hogy az ügyfeled talán nem haladt eleget a legkritikusabb feladatával, akkor írd fel a naptáradba egy héttel előre, hogy emlékeztetőt küldj neki írásban.

Én néha le is szervezek egy 5-10 perces telefonhívást két konzultáció között az ügyfelemmel, hogy nagyon röviden csak arról tudjunk beszélni, hogy minden sínen van-e a legkritikusabb jelentőségű feladatával. A legrosszabb ugyanis egy olyan konzultációt megtartani, amire úgy érkezik a kliens, hogy nem haladt semmit két tanácsadás között. Ilyenkor én nem egyszer el is halasztom az adott alkalmat, és áttesszük egy héttel későbbre – ezt mindig értékelni szokták az ügyfelek, és a következő alkalomra felkészültebben érkeznek.

A legkritikusabb téma feldolgozása történhet sokféle módszer szerint. Általában beszélgetünk róla, megnézzük, hogy mire jutott az ügyfél, milyen elakadásai voltak, van-e bármi, ami akadályozza az előrelépésben, konkrét tanácsokat adunk és pontosítjuk, hogy mit kell tennie a következő alkalomig. Ezt pedig akkurátusan le is jegyzeteljük.

Néhány segítő gondolat a témák feldolgozásához ebben a keretrendszerben:

A téma feltárása
- Ez egy általános bevezető blokk, ahol arra törekszünk, hogy megértsük, mi történt a múltban és mi van a jelenben az adott témával/problémával kapcsolatban. Itt az a célunk, hogy minél több információt megtudjunk, akár strukturálatlanul is. Itt még nem merülünk el a téma zegzugaiban, nem akarjuk megoldani a problémákat, csak kérdezünk és figyelünk.
Az eredmények azonosítása
- Az adott témával kapcsolatban számba vesszük, hogy milyen eredményeket ért el az ügyfél. Ha voltak korábban megbeszélt feladatok, itt áttekintjük, hogy azok közül mi teljesült, milyen eredménnyel, és mi nem. Mindig nagyon érdekes, hogy valamit miért nem csinált meg a másik: elakadása van, vagy csak nem jutott rá ideje?
Az elakadások feltérképezése és megoldása
- Ha kiderül, hogy a témával kapcsolatban vagy a megbeszélt feladatokkal valamilyen nehézségbe ütközött az ügyfelünk, amin nem tud egyedül átlépni, itt jön az igazi tanácsadói szerep lényege. Az eddigi tapasztalatunk alapján körbe kell járni az elakadást, meg kell értenünk, hogy miről van szó (pl. emberi vagy szakmai oka van – emberi lehet pl. félelem vagy motiváció hiánya, szakmai lehet pl. hogy nincs meg valamilyen tudása vagy eszköze a feladat megoldásához), és erre kell konkrét tanácsokat adnunk. A tanácsok lehetnek példák mások megoldásaiból, saját ötletek a megoldásra, konkrét bizonyított megoldások. Praktikus lehet itt 2-3-4 megoldást is adni ugyanarra a problémára, amit ki tud próbálni az ügyfelünk, és így nagyobb eséllyel sikerül túlbillennie a problémán. Sokszor van, hogy az elakadást mások (az ügyfélen kívüli szereplők) lassúsága okozza: itt arra tudunk hatni, hogy hogyan gyorsítsa fel mások haladását, vagy mit tud tenni azért, hogy másoktól függetlenül is haladni tudjon a probléma megoldásával az ügyfelünk.
Következő feladatok konkretizálása
- Miután az adott téma kapcsán túl vagyunk a feltáró részeken, megállapodtunk a következő irányokban, ezeket konkrét feladatokra bontjuk. Én mindig annyi feladatot és annyi előrelépést irányzok elő, amennyit a következő konzultációnkig reális lehet megtenni. Ha kevesebbet mondunk ki, akkor nem lesz elég gyors a haladás, ha túl sokat, túl nagy lesz a nyomás az ügyfelünkön, és azt fogja érezni, hogy nehéz megfelelni nekünk. Mindig nagyon körültekintően körbe kell tehát járni, hogy mit tart reális eredménynek két konzultáció között (ez nálam 2 hét) az ügyfél, és csak ezeket rögzítjük. Én egyébként is hiszek a saját életemben is ebben a metódusban, a következő belátható kanyarig szoktam gondolkozni és ahhoz tervezek csak lépéseket.
Összefoglalás, megerősítések
- A feladatok rögzítése után rá szoktam erősíteni arra, hogy mi történt az előbb, mi volt az én megélésem a témáról, mit remélek a feladatok megoldása esetén, hogy mit láttam az ügyfélen, és hogy mik azok az eredmények, amikre büszke lehet. Ha azt látom, hogy kell még neki megerősítés ahhoz, hogy meg tudja csinálni a megbeszélt lépéseket, akkor még szánok időt arra, hogy biztos legyek abban, hogy megfelelő mennyiségű és komplexitású feladatot beszéltünk meg.

Ha úgy érzed, hogy a legfontosabb témát feldolgoztátok, akkor lehet menni a következőkre, prioritási sorrendben, ugyanezzel a keretrendszerel (vagy azzal, amit te később magadnak kialakítasz).

Ez persze a gyakorlatban nem lesz soha ennyire sematikus folyamat. Könnyen lehet, hogy a fenti keretrendszeren belül nem ilyen sorrendben haladtok, ugráltok egyes pontok között, vagy teljesen más úton juttok el a megoldásig. Ez a keretrendszer csak egy lehetséges alternatíva, amit követhetsz, és nem is kell minden lépéséhez minden esetben görcsösen ragaszkodni. Minden ügyfél és helyzet más. Van olyan ügyfél, akivel hosszan el kell merülni az ő érzelemvilágában, mással meg szinte csak a tényszerű dolgokról lehet beszélni.

Jellemző, hogy sok ügyfél pontosan tudja magától, hogy mi a problémájára a megoldás, de csak azáltal kap erőt ahhoz, hogy cselekedjen, hogy kívülről is kap erre egy megerősítést. Ha ilyet tapasztalsz, finoman, több alkalom során, de érdemes ezzel szembesíteni az ügyfeledet, és megerősíteni fokozatosan abban, hogy merje követni a saját megoldásait. Más esetekben pont a tudás hiánya blokkolja az embereket, és amint betöltjük a hiányzó tudásbeli űrt, magától tud haladni előre.

A konzultáció zárása

A konzultáció gerince tehát le tud zajlani egy vagy több téma szisztematikus feldolgozásával, és a végén mindegyikre megállapodtok valamilyen következő lépésben. Nem ritka tanácsadóként, hogy a következő lépés éppen hozzánk kerül, mert nekünk kell valamit elkészítenünk az ügyfél számára. Erre is érdemes gondolni.

Ezután viszont már csak zárnunk kell a konzultációt – ami hasonlóan fontos rész, mint bármelyik eddigi.

Számos nagyon fontos dolog maradt hátra a tanácsadási alkalom végére: le kell vonni a fő következtetéseket, össze kell foglalni a hallottakat, listáznotok kell az összes feladatot, visszacsatolással és pozitív üzenettel kell ellátni az ügyfelet, és meg kell beszélnetek a következő találkozó időpontját. Erre mindenképp érdemes legalább 15 percet hagyni a konzultáció végén.

Nem egy olyan szituba keveredtem eleinte, amikor szinte az utolsó pillanatig a konzultáció gerince zajlott, és nem, vagy kevés idő jutott a zárásra. Ez nagy hiba volt ezekben az esetekben. Sokszor hozott össze az élet olyan ügyféllel, akit nagyon nehéz volt a zárás irányába terelni, mert mindent ki akart sajtolni az egyes témák megbeszéléséből. Ez nem hiba az ő részéről, hanem jogos dolog. Részemről viszont hiba volt ezt hagyni, mert ezzel rendre megcsúsztam, és a nagyon fontos, szakszerű lezárásra nem jutott elég idő. Ebben határozottnak kell lenni, mert védened kell a saját idődet is, pláne, ha ezután jön egy következő konzultáció, amit időben kell elkezdeni. Túl sokszor estem abba a hibába, hogy kevés vagy zéró időt hagytam két konzultáció között, így az előző alkalom vége kapkodós lett, a másik alkalomra pedig nem tudtam fejben átkapcsolni. Nagyon megterhelő így lehozni 3-4 konzultációt egyhuzamban, és velem ez többször előfordult az első időszakban.

Nézzük, mit értek a zárás különböző elemein:

következtetések levonása + összefoglalás: én itt kétféle módszert alkalmazok – vagy az ügyfélt kérem meg, hogy foglalja össze a konzultáció témáit és eredményeit, és ezt egészítem ki a saját szavaimmal, vagy én foglalom össze a hallottakat. Előbbinek az az előnye, hogy meg tudok győződni arról, hogy elértem a kívánt hatást, átment az üzenet, letisztult valami az ügyfél fejében, és tudja, hogy mi a dolga a következő hetekben. Annak, ha én foglalom össze a hallottakat, az az előnye, hogy meg tudom mutatni a “big picture”-t az ügyfélnek, hogy kívülről mi volt látható belőle és a problémáiból, hogy mi a legfontosabb dolga, amire koncentrálnia kell. Néha nagy ereje van egy nagy ívű összefoglalást hallani saját magunkról egy külső szakember szájából.
listázzuk az összes feladatot: az összes olyan feladatot, amit azonosítottunk a beszélgetés során, most összegezzük és priorizáljuk. Ha egyben ránézve már túl soknak tűnik, akkor kihúzunk valamit. Itt arra figyelek, hogy vállalható mennyiségű munka legyen a következő alkalomig, ami nem túlságosan megterhelő, de elég haladást is jelent.
visszacsatolás + pozitív megerősítés: zárásként mindig adok olyan visszajelzést, ami a teljes haladást, az eddig megtett lépések értékelését jelentik, és valamilyen bátorító, erőt sugárzó üzenettel zárom az alkalmat. Ennél a pontnál az számomra a fontos, hogy ne csak az adott alkalom és az elmúlt hetek haladásait érzékelje az ügyfél, hanem a kezdés óta eltelt idő során megtett teljes útra lásson rá, és vegye észre, hogy mennyit haladt már. Ez különösen akkor hasznos, amikor egyébként nem teljesen pozitív az elmúlt hetek mérlege, pedig, ha távolabbról nézzük, sokat haladt az ügyfelem. Ez a saját életünknél is milyen fontos: saját magunkhoz viszonyítani a haladásunkat, és abban észrevenni a pozitív mintázatokat, az előre mutató tendenciákat.
következő találkozó időpontja: ez triviális nyilván, de erre is kell pár percet szentelni.
búcsúztató üzenetek: ahogy a visszacsatolásnál tettem, újra megerősítek pár pozitív gondolatot, akár az adott konzultáció kapcsán, akár általában a teljes haladásra tekintve. Arra figyelek, hogy pozitív hangulatban, feltöltődve hagyja el a meeting-et az ügyfél, és erről még az utolsó szavakkal is gondoskodom.

Hát ennyi nagy vonalakban az a keretrendszer, amit kialakítottam magamnak, és ami talán egy most induló tanácsadónak is követhető lesz.

Elárulok így a végén egy titkot: ezt a keretrendszert soha nem fogalmaztam meg magamnak így, ahogy most leírtam. Évek óta így dolgozom, de egyszerűen csak kialakult, és sosem tudatosítottam magamban a levél írása előtt, hogy nekem van egy keretrendszerem a konzultációkra. Ezért is mondom megannyi helyen, hogy az írás segít saját folyamataimra is rálátni, és észreveszem magamban azt is, amire addig nem voltam tudatos. Szóval ez a keretrendszer évek alatt alakult ki, nem tanultam ezt, nem olvastam sehol, és fogalmam sincs, hogy mások is így csinálják-e. A folyamat minden pontja ki van nálam csiszolva, de nem azért, mert egyszer leültem volna és pontokba szedve kielemeztem volna az egészet. Menet közben, a gyakorlat útján érett be mindez, és egyszer csak eljutottam oda, hogy rendszeresen ugyanolyan elemeket kezdtem el alkalmazni. Ez a rutin szépsége: idővel minden kialakul, amit az ember gyakorol.

Ezért, ha el is kezded ennek a módszertannak az alkalmazását, csak addig használd, amíg segít téged, és ameddig nem találsz magadban jobb módszereket. Ne ragaszkodj ehhez a folyamathoz, ne ragaszkodj semmilyen külső keretrendszerhez. Ahhoz sem, amit te találtál ki. Emberek vagyunk és emberekkel dolgozunk, és az a legjobb készség, ha képesek vagyunk a másik hangulatához és az aktuális témákhoz azonnal alkalmazkodni, akár a begyakorolt rendszerek felrúgásával is.

Gyakorlatias kérdések – gyakorlatias válaszok

Még az előző levél után feltettem kérdésben nektek, hogy mi érdekelne még titeket a tanácsadói bizniszek építésével kapcsolatban. Most az így bejött kérdéseket válaszolom meg, és ezúton is köszönöm mindenkinek, aki írt kérdéseket, különösen Marcinak, aki rengeteg remek kérdést küldött:

“Mennyire folysz bele egy feladat megoldásába?”

Attól függ, hogy milyen projektet viszek: ha vállalati pénzügyekről van szó, nagyon sok adatbekérés és egyeztetés zajlik konzultációk között is, ilyenkor sokkal inkább tőlünk jönnek az inputok, mi vagyunk a proaktív fél. Az összes többi esetben nem szállok bele a feladat megoldásába, csak a felmerülő problémákban segítek tanáccsal, ötletekkel. Egy átmenet mégis van: ha az én network-ömben van olyan fél, akinek be tudom ajánlani az ügyfelemet, akkor ezt megteszem, és így nem ritkán segítek az első ügyfélszerzésben is, ami áttörhet gátakat. Marketing tanácsadásban sokszor kötött ki nálam is megoldandó feladat, pl. kutatni kellett valamit vagy egy stratégiát kitalálni, majd azt prezentálni. Ezt már nagyon keveset csinálom, egyszerűen ezt nem találom jó üzleti modellnek az én életemben, mert konzultációk között is sok gondolkodnivalót ad. Én azokat a tanácsadói helyzeteket szeretem, ahol a konzultáció vége után le is tudom tenni a témát, nem kell a következő egyeztetésig (legyen az írásban két konzi között, vagy szóban a rendes tanácsadáson) belefolynom az ügyfelem dolgaiba. Ez nekem azért fontos, mert minden egyéb időben a cégeim építésével foglalkozom, és nem akarom, hogy más elvigye a figyelmemet, ha ezzel a gyakorlattal is elég nagy segítséget tudok adni az ügyfeleimnek. Más élethelyzetben lévő tanácsadóknak jó üzleti modell lehet, ha óradíj alapon tudnak kivitelezői munkát is vállalni (pl. kutatás, stratégiakészítés, audit).

“Az eredeti megkeresésen túl észrevett feladatokra hogyan nyergelsz at, ha egyaltalán váltasz menetközben. Pl. egyszerű értékesítési vagy marketing kérdéssel indultok, de hamar kiderül sok más is, ami valójában akadalyozza a haladást.”

Ez szinte minden esetben előfordul nálam. Motivációvesztés, emberi kapcsolatok zűrzavara, betegségek – mind-mind befolyásolja, hogy eredményes-e tud lenni a vállalkozó. Én holisztikusan foglalkozom általában vállalkozásfejlesztéssel, így nem szoktunk speciálisan 1-1 témára fókuszálni csupán. Ebbe pedig mindig belemosódik valamilyen ponton a magánélet, vagy más szakmai terület nehézségei. Erre mindig az a reakcióm, hogy addig segítek, ameddig kompetensnek érzem magam. Ilyenkor szoktam én is a legjobban megnyílni és behozni a saját nehézségeimet is, amivel ha nem is tudok utat mutatni, de segítek feldolgozni a történteket. Ha az üzleti kérdéseken túli dolgok merülnek fel, általában nem adok viszont tanácsot, inkább meghallgatok, tükröt mutatok, empatizálok, más szakembert ajánlok.

“Miként emelsz árat meglévő ügyfélnél (ha egyáltalán emelsz)?”

Ha ilyet csináltam, általában az volt a metódus, hogy elmondtam a meglévő ügyfélnek, hogy mennyire emelem meg általánosságban a tarifámat, de ehhez képest neki adtam egy alacsonyabb emelést hosszabb elköteleződésért cserébe. Ha tehát eddig havi 50-et fizetett, és én onnantól kezdve csak 100-ért dolgoztam, akkor azt mondtam a meglévőknek, hogy nekik 75-re emelem csak a díjat, hogy nekik se legyen irreálisan nagy az ugrás, cserébe azt kérem, hogy ezen az áron a következő fél évben köteleződjenek el hozzám.

Rég emeltem egyébként árat, most fontolgatok egy nagyobb ugrást, de nem a meglévőknek.

“Mi tartozik még bele az egy alkalomba/órába/bármibe? Pl. a felkészülés, közben küldött email-ek, telefonhívásokat hogyan tartod kordában?”

Itt megint szétválik, hogy proaktív vagy reaktív szerepben vagyok (erről írtam fent). Ha én vagyok a proaktív szerepben, akkor nekem kell felkészülnöm, előkészülnöm, és több egyeztetés is lehet két konzultáció között. Ezekre van egy meghatározott óradíj, ami mindig alacsonyabb valamivel, mint a konzultáció, és ezekre is szabok egy max havi órakeretet. Tehát pl. az együttműködés 10 óra rendelkezésre állást jelent, ebből X Ft a konzultáció és 0,75X Ft az előkészület/kutatás/stb. Ezt az órakeretet csak előzetes egyeztetéssel, mindkét fél jóváhagyásával lehet túllépni.

A reaktív szerepben a csomagban két konzultáció van, és ezek között írásban, chat-en, SOS helyzetekben, előre egyeztetve telefonon elérhető vagyok. Ezzel még sosem élt vissza drasztikusan senki, így nem kellett kialakítanom erre önvédelmi mechanizmusokat. Ha kellene, itt is a havi rendelkezésre állást max óraszámban határoznám meg.

“Mikor zárod az együttműködést egy ügyféllel te? Vagyis mik kellenek ahhoz, hogy azt mondd, nem tudsz segíteni?”

Akkor szoktam én zárni, ha azt érzem, hogy már csak egyfajta függőség miatt dolgozunk együtt, vagy ha nagyon nem tesz bele energiát a saját céljainak elérésébe az ügyfél.

Előbbi esetben néha kialakul, hogy már rég tudna egyedül is döntéseket hozni az ügyfél, de nem mer, mert hozzászokott, hogy tőlem kér tanácsot/jóváhagyást. Ilyenkor, ha ezt észreveszem, először is jelzem neki, majd szép fokozatosan elkezdem építeni a döntési hajlandóságát. Egyre többet szegezem neki a kérdést, hogy ő hogy döntene, szerinte mi a helyes lépés. Amikor már egyre több a sikerélmény, elkezdem jelezni, hogy lassan az én munkám itt véget ér, és megbeszélünk egy záró dátumot, ami komfortos neki. Fontos jeleznem ilyenkor, hogy ez nem a kommunikáció megszakítását jelenti, és kérhet majd tőlem alkalmi tanácsadást a jövőben is, ha olyan helyzetbe kerül.

A másik esetben, amikor nem halad a feladataival az ügyfél, próbálkozom egy darabig, de sok ilyen élmény után szembesítem ezzel, és ha annak hatására sem történik változás, elmondom, hogy valószínűleg most nem a megfelelő időpont van számára az adott célon való dolgozásra, a velem való munka pedig neki pénzügyileg nem éri meg, számomra pedig szintén nem kielégítő, mert senkinek nincs így sikerélménye. Ezután a beszélgetés után 1-2 alkalommal általában lezárjuk az együttműködést.

“Hogyan zárod időben a session-t?”

Erről írtam fent, de még annyi kiegészítést tennék, hogy fontos már előre jelezni az alkalom végéhez közeledve, hogy lassan zárnunk kell, és kanyarodjunk a vége felé. Ahhoz, hogy ezt jól tudjam csinálni, úgy kell odamenni, hogy már az elején tiszta, hogy pontosan mennyi időt fogunk beszélni, mikor kell zárnunk az alkalmat, ezt pedig még a konzultáció elején is megerősítem. Pl.: “A mai alkalomra a megbeszéltek szerint 90 percünk van, én e szerint is terveztem a további teendőimet. Fontos lesz majd, hogy kb. 80 percnél elkezdjünk az összefoglalásra, a feladatok pontosítására kanyarodnunk, hogy tudjuk tartani az előzetes tervet. Megfelel ez így neked?”

“Küldesz-e memot? Kinek nem küldesz?”

Régen az üzleti tanácsadások után küldtem, de leszoktam róla valamiért. Talán növelné a szolgáltatás értékét, ha visszaállítanám, de ennek hiányában az ügyfelek szuperül jegyzetelnek, így valójában nincs rá szükség.

Proaktív típusú tanácsadást, tehát ahol én hozom a témákat, én találom ki, hogy miről kell beszélnünk, én készülök elő, ott szinte mindig írok memo-t és el is küldöm. Ilyenből nincs sok, nem is tervezek ilyennel nagyon foglalkozni.

“Mikor kérsz ajánlást? Milyen formában?”

Párszor próbálkoztam vele, de sosem működött, így leszoktam a próbálkozásról is. Az én régi coach-om azt mondta, hogy azért nehéz ez a szakma, mert az ügyfelek nem akarnak azzal hangosan ékeskedni, hogy tanácsadói segítséget vesznek igénybe, emiatt nem is ajánlanak túl sűrűn. Lehet benne valami. Én inkább azt tapasztalatom, hogy a velem való munka azért fontos az ügyfeleimnek, mert nincs más a környezetükben, akitől hasonló szintű tanácsokat kérhetnének, vagy egyáltalán ezen a szinten tudnának a problémáikról beszélni – ezért nem is tudnának kinek ajánlani. Gyakorlatilag a teljes pályámat ezen a szinten ajánlás nélkül hoztam le, minden ügyfelet a podcast-en keresztül felépített szakértői brand-nek köszönhetek.

“Mit kezdesz a baráti segítségkérésekkel? Van-e szabályod a barátok problémáinak kezelésére?”

Én ebben nem vagyok szigorú. Segítek, ha tudok. Sokszor ezek kölcsönös segítséggé alakulnak, és létrehozunk egy rendszeresen ismétlődő mini mastermindot. 3-4 barátommal is van ilyen rendszeresen ismétlődő, 2 órás beszélgetésünk, ahol 1-1 órában egymás problémáival foglalkozunk. Illetve van két csoportos mastermindom is, ahol nagyüzemben segítünk egymásnak. Nekem annyi csak a határ, hogy egyoldalú baráti segítségkérésekre csak telefonon, röviden 15-20 percben szoktam reagálni, de általában ez is elég és mindenki jól jár a végén.

“Megbeszélt időpont előtti lemondás vagy áthelyezésben meddig vagy rugalmas?”

Mivel legtöbb esetben havidíjas konstrukcióban dolgozom, ezért nekem nem gond, ha lemondják, csak férjen bele a pótlás az adott elszámolási időszakba. Ha nem fér bele, az már nem én felelősségem. Egyébként nem szokott gondot okozni a hirtelen lemondás sem, mert mindig 5x annyi dolgom van, mint rendelkezésre álló időm, így inkább felszabadult időként élem meg. Én is szoktam 1-2 nappal előbb lemondani alkalmat, ha beteg leszek vagy SOS családi helyzet merül fel, és ezt kölcsönösen tartjuk az ügyfelekkel. Nem volt még ebből gondom.

“Sam Owens a consulting.com alapítója egyik videójában azt mondta, hogy tulajdonképpen, ha tanácsadó vagy nem feltétlenül kell szakértőnek lenned, csakis egy dolog a fontos: jobban tudd azt az adott dolgot amiért a klienseid fizetnek neked. Jobban érts hozzá, legyen egy kész megoldásod. Szerinted ez túlzott leegyszerűsítés vagy van igazság alapja?”

Szerintem Sam Owens mondata mögött az a logika van, hogy ne akarj tökéletes szakértő lenni, aki MINDENRE tudja a választ, mert különben sosem fogod elkezdeni. Az ő bizniszének pont az volt az üzenete, hogy megtanít mindenkit elindulni ezen az úton, amin sose gyűjtene tapasztalatot az illető, ha az imposztor szindrómája visszafogja. Szóval nyilván leegyszerűsítés, de az elinduláshoz jó szemléletmódot ad. Aztán menet közben, amikor megvannak már a sikerélmények, úgyis látni fogja a tanácsadó, hogy mit ér a piacon, mennyivel van az ügyfelei előtt, mennyit és miben kell még fejlődnie.

“Önfejlesztő kurzus sorozatot készítek havi feliratkozásos rendszerben. Az én vállalkozási ötletemmel össze lehet mosni a consulting/coach/mentor bizniszt? Gondolok itt arra, hogy ha netán a kurzusok jól teljesítenek a visszajelzések alapján akkor egyéni vagy csoportos tréningeket, coachingokat is lehetne tartani az előre felvett kurzusanyagokon kívül?”

Persze, ha ehhez van kedved. Az egyéni coachingokat nagyon magasra áraznám, ha tényleg pro vagy abban, amit csinálsz, így ha valakinek kell személyes segítség, akkor erre is van lehetősége sok pénzért. A csoportos coaching pedig jó átmenet lehet, közepes árazással, közepes személyre szabottsággal. Viszont ott nagyon kell figyelni, hogy milyen rendszert találsz ki és mennyi figyelmet kap egy résztvevő. Valószínűleg az előre beküldött kérdések feldolgozása a legjobb módszer erre, amire még személyesen lehet valamennyire reagálnia a résztvevőnek is.

“Erre nincs igazán jó válasz, tudom, de mégis kíváncsi vagyok a véleményedre. Hogyan lehet leküzdeni az önbizalomhiányt, ami visszatart a még erősebb marketingkommunikációtól? Arra gondolok, hogy például youtubeon vagy TikTokon ne csak slideokat mutogassak, hanem ténylegesen oda merjek állni a kamera elé.”

Szerintem egyrészt ehhez kell egy belső indíttatás, valamint kell idő és rutin is, hogy ez jól menjen. Ha emiatt aggódsz, tökéletes kezdő pálya a podcast, mert ott megtanulsz beszélni, de nem kell egy kamerába nézve csinálni. Ha videóznál, kezdésnek szerintem keress 1-2 tartalomkészítőt, akinek a stílusa közel áll hozzád, és próbáld meg azt lemásolni, ahogy felépítenek egy videót. Ez a keretrendszer adhat egy kis magabiztosságot. Viszont tényleg csak azt tudom mondani, hogy gyakorolj minél többet olyan helyzetben, ahol nem érzed ezt feszélyezőnek – erre a podcast tényleg baromi jó terep volt nekem.

“Milyen trendeket látsz most a consulting iparban? Merre felé megy most ez az ágazat, mik a jól működő megoldások, újítások?”

Főleg a skálázás módszertanai vannak szerintem terítéken: 1-on-1 coachingok helyett csoportos programok, elvonulások, videó kurzusok, csoportos Q&A session-ök, előfizetéses modellek. Tanácsadói csapatok összeállítása, ahol már nem az első ember tartja a konzultációkat. Egyre több olyan menedzsment tanácsadó céggel találkozom, akik szabadúszó szakemberekkel dolgoznak, és az ő idejüket adják el egy kész módszertant követve vagy sztenderd módszertan nélkül. Aki ezt megugorja, az utána jellemzően a 1-on-1 coachingokat extrém magasra árazza, ha egyáltalán folytatja még a személyes tanácsadási módot. Ez egy folyamat, amit végig kell járni, és szerintem csak az tud egy ilyet felépíteni, aki eredetileg egyedül, önálló tanácsadóként is sikeres volt, de megvan benne az a vállalkozói ösztön, hogy egy idő után már nem csak a saját idejét akarja értékesíteni.

“Kell-e a fejemben lévő tudást egy jól átadható kész módszerré formálnom?”

Szerintem nagyon fontos, hogy olyan területen indulj el, amin konkrét saját tapasztalatod van a megoldási lehetőségekről. És itt nem arra gondolok, hogy én pl. nem vállalnék el egy gyártás vagy mezőgazdasági téren dolgozó vállalkozóval munkát, hiszen nincs tapasztalatom a területeken. Én arra koncentrálok, hogy ezeken belül is abban segítsek, amiben én jó vagyok: értékesítés, marketing, vezetés, stratégia. Ez pedig egy idő után mindenhol mindig ugyanúgy vagy hasonlóan működik. Viszont nem szabad belemennem pl gyártástechnológiába, vagy mondjuk a marketingnek/értékesítésnek/vezetésnek/stratégiának olyan területeibe sem, amiben nincs tapasztalatom.

Én nem hiszek abban, hogy feltétlenül egy fix módszertant kéne kidolgozni, mert minden tanácsadási helyzet más és más. Viszont ahol vannak ismétlődő elemek, ott egy idő után ugyanazokat a lépéseket szoktam ajánlani, kicsi személyre szabással. Szóval leegyszerűsítve, ne görcsölj azon, hogy a tudásodat ezen a szinten módszertanná vagy kész útmutatók halmazává alakítsd, hanem vágj bele abba, hogy elkezdesz emberekkel dolgozni, és menet közben látni fogod, hogy a benned lévő tudásnak van-e valamilyen keretrendszere, amit érdemes fix módszertanná alakítani. Szerintem te ezt a kérdést most kicsit túlagyalod 🙂

Az viszont fontos, hogy a marketing anyagaidban, vagy a magadról szóló bemutatásokban jól össze tudd foglalni, hogy miben tudsz segíteni, milyen területen milyen tapasztalatod van, és milyen eredményeket remélhet az ügyfeled. Emiatt érdemes valamennyire csoportosítani témák szerint a tudásodat, de ez messze nem olyan bonyolult dolog.

“Mi van akkor, ha nem tudok mindenre választ, amit az ügyfelem kérdez?”

Az, hogy ehhez hozzá kell szoknod. Nem azért fizetnek, hogy szó szerint minden apróságra tudj választ. Nem is lenne hiteles, hiszen nincs olyan tanácsadó, aki minden iparágban és minden élethelyzetben releváns tapasztalattal rendelkezik. A maximum elvárható magunktól, hogy bele tudjunk helyezkedni az ügyfél élethelyzetébe, átlássuk és ismerjük az ő vállalkozását, és ehhez mérten képesek legyünk néhány reális alternatívát kínálni. Ha nem tudom magamtól a választ, mindig átalakítom a beszélgetést egy kérdés-válasz-kérdés irányba, ahol addig kérdezek, ameddig nekem is tisztább lesz a kép. Összegzem a hallott információkat, és ez alapján javaslok valamilyen viselkedést vagy valamilyen megoldást. Sokszor egy viselkedési mód felvétele a válasz egy helyzetre, vagy valamilyen olyan cselekvés, ami nem a probléma konkrét megoldása, de elvezethet ahhoz. Ilyen lehet például, hogy szempontokat adok az ügyfelemnek, hogy mit és hogyan kutasson le a témában, majd ennek a kutatásnak az eredményeivel jöjjön vissza hozzám legközelebb, vagy írásban két konzultáció között. Ennek a tanulságaival már jobban tudunk együtt haladni. A lényeg, hogy nem kell mindentudónak lennem, de már van egy olyan rutinom, amivel a legtöbb helyzetre tudok egy olyan következő lépést tanácsolni, ami legalább segít az azt követő lépést kirajzolni. Ez pedig a legtöbb ilyen esetben már elég, mert tényleges haladást érünk el általa.

Minden, amit fent írok, saját tapasztalatból és az évek során képződött bennem. Ennek köszönhetően már magabiztosan tudok odaülni bármilyen konzultációra – vagy magabiztosan tudom azt mondani, ha nem tudok segíteni, hiszen jobban látom a saját korlátaimat is.

Ha érdekel ez a világ, javaslom, hogy 1.) tisztázd le, hogy kiknek és milyen tudásra alapozva akarsz segíteni, 2.) indíts a témában valamilyen szakértői csatornát, ahol rendszeresen ingyen publikálsz a témában (szóban, írásban, videóban, személyesen) és építs egy kis közönséget ehhez, 3.) mellette mérd fel a mostani network-ödet, és tudasd az ismerőseiddel, hogy milyen együttműködéseket keresel, 4.) ha megjönnek az első projektek, kezdd el gyakorolni a tudásátadást, az emberekkel való munkát, és szép fokozatosan, konzultációról konzultációra nőni fog az önbizalmad, jobban tudod definiálni a saját szakterületedet, ezt pedig vissza tudod építeni a saját marketingedbe.

Ez volt mára az Impulzus Hírlevél aktuális száma a tanácsadói bizniszek építéséről. Ez a téma annyira sokakat foglalkoztatott, hogy mindenképpen folytatni fogom még a jövőben, terv szerint értékesítési témákkal és az egyes skálázási modellek működtetésével, amiket fentebb említettem röviden. Utóbbiban viszont nincs minden üzleti modellről személyes tapasztalatom, de közelről néztem több ilyen vállalkozás felépülését, és ezekhez saját üzleti tanácsadói segítséget is adtam. Ezeknek a tanulságait fogom még mindenképpen kiírni magamból, hátha vannak olyanok köztünk, akik szintet szeretnének lépni ebben a műfajban.

Persze, van ám sikertörténetem a consulting műfaj skálázásában, mert nézhetjük úgy is az Impulzus Hírlevelet, hogy ez az a forma, amiben egyszerre sok embernek adok át tudást. Az előfizetéses tananyagok rendszere pedig mi más, ha nem az egyéni tanácsadói formátum skálázása? A levél írásakor közel 400-an vagytok már előfizetői ennek a klubnak, ami óriási dolog számunkra. Még sosem volt olyan vállalkozásom, ami 400 ügyfelet szolgálna ki minden hónapban!

Az Impulzus Hírlevél tehát megérkezett, és hivatalosan is belépett abba a fázisba, hogy egy komoly vállalkozásnak tekinthessük Tomival. Az elmúlt hetekben egy masszív kampánnyal több mint megkétszereztük a taglétszámot, és ennek a kampánynak számos hasznos tapasztalata tisztult le bennünk. A következő hetekben még figyelünk a tényleges eredményekre (ugye sokan még csak a próbahónapjukat töltik nálunk), majd készítünk egy összefoglalót a kampány jó és rossz lépéseiről, számairól és tanulságairól. Ezt úgy fogjuk megírni, hogy bárkinek hasznos legyen, aki saját előfizetéses rendszert szeretne indítani, vagy a meglévő tudásalapú termékéhez szeretne egy jót kampányolni.

A következő levelekben viszont még sem a kampányértékelés, sem a consulting téma folytatása nem kerül napirendre: Tomi egyszemélyes vállalkozásoknak szóló üzleti tervezésről fog írni, én pedig cégvezetőknek készítek egy komoly checklistet vállalkozásfejlesztéshez. Utóbbiról elmondhatom előre, hogy több év munkája van ebben a listában, egyrészt saját tapasztalatok mentén, másrészt ebben megtalálható kb. 10 üzleti és menedzsment könyv, számos kurzus, és másoktól látott jó példák összehangolt esszenciája. Ezt a checklistet magam is használom, és hosszú hónapokra, de lehet, hogy évekre előre is kijelölte számomra a haladási irányt. Megéri kivárni ezeket az anyagokat is. 🙂

Köszi, hogy velünk vagy, maradj sokáig! Ha kérdésed van a consulting témával kapcsolatban, küldd be ezen a form-on. Amire tudjuk a választ, egy későbbi anyagban (vagy egy rendes hírlevélben, vagy egy Q&A session-ben megválaszoljuk őket a következő 1-2 hónap során).

Jó munkát!

üdv

Adi