HOGYAN INDÍTANÉK ONLINE KURZUST 2023-BAN? (2. rész) – [2023. 04. 25.] Írta: Mester Tomi

Az előző email-ben arról írtam, hogy hogyan indítanék online kurzust 2023-ban.

Ezeket a témákat veséztük ki ott:

• Miért érdemes egyáltalán online kurzust indítani?
• Kinek ajánlott és milyen piacon, milyen témában?
• Miért fizetne manapság akárki is egy online kurzusért, amikor a Youtube-on fent van minden ingyen?
• És a legfontosabb: 5 lépéses akcióterv a közönséged felépítéséhez.

Kis ismétlésként: abban az email-ben azt is írtam, hogy ahhoz, hogy az ember sikeressé tegye az online kurzusát, két stratégiai ponton kell folyamatosan dolgozni:

1) közönségépítés

2) termékfejlesztés

Ahogy azt látod, az első részben, részletesen foglalkoztunk az (1) közönségépítés résszel. A mai második részben pedig azt a bizonyos második lábat, a (2) termékfejlesztést fogom kibontani. Ezt pedig kiegészítem néhány egyéb fontos témával, ami az előző email-ből kimaradt: ökölszabályok, árazás, evergreen vs. launch kérdés, stb.

Ugorjunk is bele!

Evergreen vs. launch kurzusok

Kezdjük egyből egy tisztázandó fogalommal így a levél elején. Ezt azért ide rakom, mert hivatkozni fogok rá később.

Az online kurzusokat két nagy csoportba oszthatjuk aszerint, hogy mikor lehet őket megvásárolni:

1. Vannak az evergreen (“örökzöld”) kurzusok: ezeket kvázi akármikor meg lehet venni. 0-24-ben ott van rajtuk a “VÁSÁRLÁS” gomb – a tranzakció után pedig automatikusan megkapja a hozzáférést a résztvevő és kezdheti a tanulást.
   
2. Illetve léteznek a launch-os (“időszakosan elérhető”) kurzusok: ezekre egy rövidebb regisztrációs időszakban lehet csak befizetni (a “launch” időszakban) és jellemzően utána nem egyből kap hozzáférést minden anyaghoz a résztvevő, hanem napokra vagy hetekre lebontva pár héten vagy hónapon keresztül. Egy ilyen kurzusban vannak csoportok (“cohort”-ok) is – a résztvevők, akik ugyanabban az időszakban neveztek be a képzésre. A launch időszakon kívül csak feliratkozni lehet az értesítési listára.

Melyik a jobb?
Természetesen a válasz az, hogy attól függ. (Témádtól, résztvevőidtől, személyiségedtől, stb.)

Én személy szerint sokkal jobban szeretem a launch modellt, 4 okból:

1. Fókusz. Én évente 2-3-szor launch-olom a kurzusaimat. Amíg azok tartanak, a kurzusra fókuszálok – amikor nincsenek, más projektekre.
2. Közösség. A launch modellben automatikusan létrejönnek csoportok, akik együtt kezdenek (és remélhetőleg együtt is haladnak), így sokkal könnyebben tudnak egymásnak segíteni a hallgatók és jobb a közösségi hangulat is.
3. Hangulat. Valahogy a launch modellnek számomra jobban bejön az általános hangulata is. Izgalmas a regisztrációs hét (hányan regisztrálnak), jó élmény a kurzus startolás (mindenki lelkes és motivált), van lehetőség megismerni a résztvevőket (kurzusindító bemutatkozások), menet közben mindig tudom, hogy hol tartanak – és nagy élmény lezárni is a képzést (kurzuszáró találkozó).
4. Beépített sürgősségérzés. Ha évente egyszer vagy kétszer lehet csak benevezni a képzésedre, akkor az embereknek muszáj dönteniük. Nem lehet halogatni, hogy majd következő héten, majd következő héten… Ha értékes a kurzusod, akkor ez a fajta sürgetés jó nekik is és neked is.

Persze nem lebeszélni akarlak az evergreen modellről sem… Annak is megvannak a maga szépségei! Első sorban az, hogy az tényleg maximálisan automatizálható. Ha automatikusan érkeznek a látogatók a honlapodra és őket automatikusan tudod konvertálni, akkor elég csak akkor csinálnod akármit is, ha közvetlen kérdés fut be hozzád egy hallgatótól. Meg persze, ha valamit javítani vagy fejleszteni kell a képzésben.

Válaszd azt, ami neked jobban tetszik!

Megjegyzés: Vannak mindenféle hibrid-megoldások is, azokkal én még nem kísérleteztem. De ha érdekel, akkor nézz rá a Deadline Funnel nevű eszközre.

Olyan online kurzust készíts, amit az emberek biztosan megvesznek!

Akkor beszéljünk egy kicsit – akarom mondani sokat – a termékfejlesztés részről!

Tegyük fel, hogy már van egy kicsi, de lelkes közönséged: néhány száz aktív követő egy social media felületen (vagy Youtube-on), vagy egy havi 500-600 fős látogatottságú blog vagy egy hírlevél ~200 feliratkozóval. Ilyesmi. (Ha még nincs semmi ilyened, kezdd az előző email-ben leírt öt lépéses közönségépítési folyamattal!)

Okkés! A közönségépítés része a folyamataidnak elindult – még dolgozni kell rajta sokat, hogy megfelelő méreteket érjen el… de ezzel párhuzamosan érdemes belevágni a termékfejlesztési részbe is.

A legnagyobb hiba ezen a ponton az lenne, ha termékfejlesztés alatt azt értenénk, hogy bevonulsz a stúdióba és elkezded felvenni egymás után a videókat az online kurzusodhoz.

Miért volna ez hiba?

Mert egy minőségi videós tananyagot elkészíteni óriási idő- és energiabefektetés. Persze mindenkinél változik, hogy mennyi idő összetennie egy minőségi online kurzust, de nálam kb. így adódik össze egy 90 perces minikurzus termékkészítési folyamata időben:

• videók szövegének előkészítése/megírása: ~10 óra
• diavetítés, kísérő vizuális elemek előkészítése: ~5 óra
• videók felvétele: ~5 óra
• videók megvágása: ~15 óra
• videók véglegesítése, exportálása, feltöltése: ~3 óra
• kísérőszövegek megírása: ~2 óra
• landing oldal megírása: ~8 óra
• kapcsolódó marketing anyagok elkészítése: ~3-4 óra

Ez nettó ~50 óra munkaidő. De számoljunk inkább 60 órával. Nyilván lehet kicsit faragni azzal, ha az ember kiszervezget belőle dolgokat, vagy profi csapatot bérel. De akkor is: még úgyis, hogy én viszonylag rutinos vagyok a videókurzus-készítésben – egy 90 perces tananyag elkészítése tokkal-vonóval egy teljes munkahetet kitesz nálam. Vagy még egy kicsit többet is. Egy nagyobb, 6-8 órányi videós anyaggal rendelkező kurzus “legyártása” (ilyen például a 6-hetes nemzetközi kurzusom) egy hónap megfeszített munkába kerül.

Ekkora energiát csak akkor érdemes beletenni akármibe is, hogy ha tudjuk, hogy az embereket érdekli majd, amit csinálunk – fizetni fognak érte és ezáltal megtérül a befektetésünk.

Tehát még egyszer: olyan online kurzust szabad csak elkészíteni, amit az emberek biztosan megvesznek!

Hogyan készíts olyan online kurzust, amit az emberek biztosan megvesznek?

Van egy módszertan, amit most már elég következetesen használok, akármilyen új kurzusos terméket fejlesztek. Ez nem a saját módszertanom – ilyen vagy olyan formában mindenki ezt használja, aki sikeres ezen a területen.

Ha pontosabb akarok lenni, akkor ez egyszerre kutatási és fejlesztési módszertan is.

Ha te is ezt követed, akkor biztos lehetsz benne, hogy nem dolgozol majd heteken vagy hónapokon át egy olyan cuccon, amire senkinek nincs szüksége. A bónusz pedig az ebben a rendszerben, hogy úgy tudod kikutatni és kitesztelni vele a képzésed tematikáját, hogy már az első pillanattól kezdve pénzt is keresel vele.

Jól hangzik?

Nézzük a lépéseket:

1. személyes konzultációk
2. élő előadások
3. online pre-launch
4. optimalizálás

1. lépés: személyes konzultációk

Reagálj a közönséged problémáira!

Tanult kollégámtól, Sándorfy Aditól hallottam azt az üzleti bölcsességet, hogy ha nagyszerű vállalkozást akar építeni az ember, akkor először oldja meg csak egy ember problémáját. Aztán oldja meg még egyét, majd még egyét. Ahogy minél több ember problémáját oldja meg, elkezdenek kialakulni a best practice-ei, a folyamatai – és ezek alapján már könnyebben tudja skálázni is a szolgáltatásait!

Ez a gondolkodásmód egy az egyben ráültethető online kurzus készítésre is.

Amikor elkezd kialakulni a szakértői státuszod (lásd közönségépítés rész) és az emberek elkezdik elhinni, hogy te tényleg jó vagy az adott területeden, akkor elkezdenek egyre többször megkeresni ilyen-olyan problémákkal.

Ahogy azt korábban írtam, ezen a ponton már érdemes elkezdeni összegyűjteni a rendszeresen visszatérő kérdéseket egy digitális jegyzetfüzetbe (én Evernote-ba írom ezeket). Ha ezekre a kérdésekre valamilyen publikus formában is választ adsz később, akkor arra valószínűleg jó lesz a reakció a közönségedtől.

Pl.: ha szakács vagy és sokan írnak neked, hogy “jaj, mindig elsózom az ételt, mit csináljak?” – akkor csinálj egy videót vagy blogposztot “3 egyszerű tipp, hogy ne sózd el az ételt” címmel.

Pro tipp: amikor szövegezed a cikkedet/videódat/stb, igyekezz ugyanazokat a szavakat használni, amit a közönséged is használ – ezáltal könnyebben megtalálják, lekattintják és megértik az anyagodat. Jó cím: “Ne sózd el az ételt: 3 egyszerű tipp”. Rossz cím: “Nátrium-klorid, a kezdő konyhatündérek ősellensége.” 

Hogy még konkrétabb legyek, leírom, hogy én mit szoktam csinálni:

Ha ugyanazt a kérdést megkapom legalább 3 embertől egymástól függetlenül, akkor arra először írok egy copy-paste-elhető sztenderd választ. Ezt beteszem a kedvenc válasz-automatizáló szoftverembe (TextExpander), így az ilyen email-eket már eleve villámgyorsan meg tudom válaszolni pár kattintással. #win

Ha ezt a copy-paste-elhető választ el kell küldenem utána még 4-5-ször hasonló kérdésekre, akkor csinálok belőle valamilyen publikus tartalmat (cikk, videó, hírlevél) vagy beteszem a releváns online kurzusom tematikájába.

Proaktívan kutasd a közönséged problémáit!

Ez a fent leírt problémagyűjtő-módszer tök jól működik.

Egy baj van vele: hogy nagyon reaktív.

Magyarul, csak akkor jut el hozzád a kérdés, ha az már megfogalmazódott a leendő diákjaid fejében. A legtöbb jó kérdés viszont nem ilyen. A legtöbb igazán izgalmas megoldandó probléma nincs 100%-ig tisztán kimondva a közönséged által… Neked kell kiderítened – adott esetben kimondani helyettük nem csak a választ, de a kérdést is!

Ezért egy sokkal jobb kutatási módszertan, ha nem csak a beeső email-eket válaszolgatod, hanem proaktívan keresed azokat a szituációkat, amikor mélyebben és személyesen is tudsz beszélgetni a közönséged tagjaival.

Ennek több formája is létezik, én a személyes konzultációkat preferálom – tehát azokat a helyzeteket, amikor valaki hozzád mint szakértőhöz érkezik azzal az igénnyel, hogy segíts neki egy személyes beszélgetés keretein belül. Ez egy abszolút win-win szituáció, hiszen:

1. Mélyen megismered a közönséged 1-1 tagját…
2. …úgy, hogy közben személyesen segítesz neki.

Egy-egy ilyen beszélgetés során rengeteg láthatatlan és kimondatlan probléma kerül felszínre. Ahogy azt korábban is tettük: minden ilyen visszatérő kérdést/problémát érdemes felvezetni egy listába.

Megjegyzés: ha szolgáltató vagy, aki most akarja kurzusosítani a tudását, akkor jó hírem van. Nagy eséllyel ez a kör neked már kész is van, hiszen eleve vannak ügyfeleid, akiknek pontosan ismered a visszatérő kérdéseit és problémáit az elmúlt évek közös munkája alapján.

Kérdés: kérjünk-e pénzt ezekért a konzultációkért?

Válasz: igen!

Öt érvem van, hogy miért:

1. Átkeretezi az egész beszélgetést. Ha egy sima ingyenes beszélgetésről van szó, akkor kutatásként fogsz tekinteni a dologra. (Az lesz az ösztönös alapcélod, hogy “kiszedd” az infókat a beszélgetőpartneredből.) Ha egy fizetett konzultációról beszélünk, akkor az lesz az ösztönös alapcélod, hogy értéket adj. (De ezáltal másodlagos célként egyszerűbben megkapod a számodra szükséges infókat is.)
2. Ha pénzt kérsz a konzultációért, azzal tesztelheted azt is, hogy monetizálható-e egyáltalán a tudásod. Ha egy konzultációért nem fizet senki, az egy nagyon erős jel arra, hogy később a kurzusod is nehezen lesz eladható.
3. Meg is szűri a közönségedet. Így egymás között szerintem kimondhatom az illetlen igazságot: azok az emberek, akik szívesen fizetnek egy minőségi konzultációért egy egészen más rétege a társadalomnak, mint azok, akik nem. Te az előbbi rétegből akarsz vásárlókat, nem az utóbbiból.
4. Komolyabban vesznek a résztvevők.
5. Jobb pénzért dolgozni, mint ingyen. 🙂

Megjegyzés: ha még nagyon erős az imposztor szindrómád, akkor az első pár konzultációt persze tarthatod ingyen is, csak hogy belerázódj a dologba és lásd, hogy tényleg értékes, amit csinálsz. De még ebben az esetben is inkább azt javaslom, hogy árazd be valami no-brainer alacsony árra a dolgot. Pl. 3000 Ft egy egyórás konzultációért, 100%-os elégedettségi garanciával – “csak itt, csak most, max 3 early bird-nek és csak azért, mert ezek az első alkalmak, soha többé nem lesz ilyen…”

Tudnék még hosszan írni a konzultáció témáról, de Adi ehhez sokkal jobban ért és pont az előző Impulzus Hírlevélben foglalkozott ezzel nagyon-nagyon mélyremenően. Szóval, ha érdekel a téma: itt olvashatsz még részleteket.

Összefoglalva ezt a pontot: a személyes konzultációk iszonyatosan jó eszközök arra, hogy megértsd, hogy mi van a közönséged fejében. Ha kellő mennyiségű ilyen konzultációt lehoztál, akkor rengeteg infód lesz ahhoz, hogy tudd merre kell indulni az online kurzusoddal.

Megjegyzés 1: Hogy mennyi az a kellő mennyiség, arról később írok még ebben a levélben.

Megjegyzés 2: Mindig büszkén mondom, hogy én mára már legalább 500 ilyen konzultáción vagyok túl. (Mára mondjuk már egy kicsit más a modellem, mert én a kurzus részeként adom ezeket a beszélgetéseket.) Neked nem lesz szükséged ennyire az induláshoz, ezt csak azért írom, hogy lásd: én magam is komolyan veszem azt, hogy ez egy soha véget nem érő folyamat.

2. lépés: élő előadások

Lementek a konzultációk.

Egy hosszú listánk van problémákkal, kérdésekkel és az azokra adott legjobb válaszainkkal és megoldásainkkal…

De még mindig nem vonulunk be a stúdióba felvenni a 6 órás online giga masterclass-unkat! : )

Miért?

Még egyszer leírom: egy online tananyag elkészítése rengeteg idő és energia.

És csak azért, mert a konzultációink sikeresek voltak, még nem biztos, hogy kurzusosítható lesz a tudásunk.

Megjegyezés: vannak olyan témák, amik jól működnek személyes konzultáció formában, de nehéz őket egy online tananyagba beletenni. Ilyen például egy snowboard oktató munkája. Persze, megnézheted a “how to snowboard” online mini-kurzust, de csak egy nagyon kicsivel kerülsz tőle közelebb a snowboard-ozáshoz. Ebben a témában annyira fontos az élő visszajelzés és a személyes tapasztalás, hogy videós formába ez egy nagyon nehezen átvihető dolog lenne. (Semmi sem lehetetlen persze.)

Szóval a következő feladat az lesz, hogy minimális energiabefektetéssel teszteljük le, hogy fel tudjuk-e skálázni egy kisebb közönség méretére azt a segítséget, amit 1-on-1-ban sikerült már megadnunk.

Erre a legjobb eszköz, ha elkezdünk élő előadásokat tartani.

Ez lehet:

• 60 perces online élő mini-webinárium
• 90 perces tantermi előadás
• 1 napos élő workshop
• …

Megjegyezés: ha még kezdő vagy, akkor én a rövidebb és online formát javaslom. (60 perces online élő webinárium.)

Ez mindenképpen továbblépés a személyes konzultáció felől a széleskörű tudásátadás felé. A konzultatív beszélgetések helyett egy előre felépített, tematikus és fókuszált tudásanyagot adsz át a közönségednek – és egy ember helyett most már többnek segítesz egyszerre.

Egy tartalmas és lebilincselő előadás összeállítása szinte már művészet.

De ha az előző lépésben megcsináltad a “házi feladatodat”, akkor eddigre már sok infód lesz és rengeteg impulzus ér majd. Ezek alapján könnyebb lesz olyan anyagot összetenned, ami értékes és rezonál a közönségeddel. (És nem véletlen írtam az előző email-ben, hogy eleve csak az készítsen online kurzust, akinek van affinitása a tanításhoz. Akiben ez megvan, az az eddigi kutatások alapján intuitíve érezni fogja, hogy mi a jó tananyag.)

Miért jobb egy ilyen élő előadás egy online kurzushoz képest?

Miért jobb egy ilyen élő előadás egy online kurzushoz képest?

1. Csak akkor kell dolgozni vele, ha vannak tényleges vásárlók. (Ha senki nem vette meg az előadásodra a jegyet, akkor kukázhatod azt a tematikát és tesztelheted a következőt.)
2. Sokkal kevesebb a befektetett munka, mivel egy csomó pepecselős technikai rész kiesik (felvételkészítés, videóvágás, egyéb utómunka, publikálás, stb.)
3. De a legjobb: hogy folyamatosan kapsz direkt vagy indirekt visszajelzést a közönségedtől. Miközben beszélsz, látod az emberek arcát. Hallod a nevetéseket (vagy azok hiányát egy félresikerült poénnál), látod az AHA-élményt az arcokon (vagy éppen a zavart tekinteteket), egyből hallod a kérdéseket, amiket a témád indikál… Ezek mind-mind olyan visszajelzések, amik egy előre felvett online kurzusokból iszonyatosan hiányoznak és amelyek nélkül nagyon nehéz jó tananyagot kikísérletezni.

Tipp: online webináriumokon ezeket a visszajelzéseket nehezebben kapod meg, de ott is érdemes megkérni az embereket, hogy kapcsolják be a kamerájukat – illetve, hogy nyugodtan kérdezzenek, ha valami nem tiszta.

Ha pozitív a reakció az előadásodra (eljönnek rá az emberek és értékesnek találják), akkor kezdd el rendszeres időközönként (pl. havonta egyszer) ismételgetni, amíg:

1. megtalálod azt a témát, címet és értékajánlatot, amire nem csak eljön pár ember, de telt házat tudsz csinálni (a “telt házat” súlyozd a saját elvárásaidhoz – pl. én 20 fős élő eseményeket szoktam szervezni – ha jó a témám, ezt havonta egyszer tudom ismételni 3-4 hónapon keresztül)
2. a résztvevők és te magad is elégedett vagy az anyagoddal – kiváló (átlagosan 9/10-es) visszajelzéseket kapsz és látod, hogy sikerült átadnod a kulcsüzeneteidet és értéket teremtened.

Ja és még valami: ahogy írtam, ez az élő előadás jó esetben a személyes konzultációid leghasznosabb elemeinek a felskálázása… Fókuszáltabban adsz értéket több embernek. De ez egyúttal valószínűleg azt is jelenti, hogy egy ilyen előadással már több pénzt fogsz keresni egységnyi idő alatt. 🤑🤑🤑 Pl. ha a konzultációs óradíjad 30.000 Ft / óra / fő, akkor ott 2 óra alatt kerestél 60.000 Ft-ot. Ha ugyanennyi idő alatt tartasz egy előadást 20 embernek egy normálnak mondható 10.000 Ft-os beugróval számítva, akkor 200.000 Ft-ot kerestél 2 óra alatt. (A felkészülési időket nem számoltam.)

Ha minden sikeres, akkor mi a következő lépés? Irány a stúdió és felvenni a 6 órás online giga masterclass-unkat? Hát persze, hogy nem… 😉

3. lépés: online kurzus pre-launch

Ha a 3. lépésig eljutottál, már nagyon jól állsz. Mondhatni célegyenesben vagy:

• sikeresen validáltad, hogy az emberek szakértőnek tartanak ebben a témában
• lekutattad és kikísérletezted a tematikádat és az értékajánlatodat
• és igazoltad azt is, hogy az emberek hajlandóak fizetni neked ezért a tudásért, akár konzultatív szituációban, akár előadás formában is

Szóval tulajdonképpen minden elő van készítve arra, hogy online kurzusosítsd a tudásodat. De ezt mégsem teszed meg… amíg nem látod, hogy az emberek ténylegesen fizetnek is ezért az online kurzusért.

Hogyan lehet ezt megtenni?

Egyszerű: előbb eladod a kurzust és csak utána készíted el.

Scam-nek hangzik?

Nem az. Mindenki, akit ismerek a szakmában és sikeres, ezt a modellt használja. Csak figyelni kell rá, hogy jól és etikusan műveled.

Hogyan?

Íme:

Csinálj egy landing oldalt, ahol transzparensen leírod, hogy hamarosan elindítod ezt az online kurzust és 50% kedvezményt kínálsz mindenkinek, aki elővételben már most befizet rá! Fontos, hogy már itt publikáld azt is, hogy a befizetés után mennyi idővel lesz elérhető a tananyag. Én azt javaslom, hogy az ígéret az legyen, hogy a sikeres pre-launch után, az azt követő 4-6 hétben folyamatosan publikálod a kurzusod anyagait. Így kb egy hónap alatt, folyamatos munkával kipörgeted a videókat – és a diákok is folyamatosan kapják az újabb és újabb feldolgozandó anyagokat. (Ideális esetben még vissza is tudnak róla jelezni, ezáltal egy kicsit még tud módosulni a tematika menet közben is.)

Megjegyzés: természetesen a pontos időzítés függ attól is, hogy milyen hosszú kurzust tervezel.

Gondolom egyértelmű, de azért leírom: az egész gyártási folyamatot csak akkor indítsd el, ha valóban jött kellő létszámú fizetős résztvevő!

Ezen a ponton már elég erősen kapcsolódik az ember érzelmileg is a tematikához, amit összerakott – ezért egy kicsit fájdalmas elengednie azt, még akkor is, ha látja, hogy nincs elég érdeklődő… De ha így alakul, akkor muszáj megtenni! Még mindig jobb visszamenni a második lépéshez és elkezdeni kutatni és fejleszteni egy új tematikát, mint feleslegesen legyártani egy olyan online tananyagot, ami a kutyát sem érdekli.

Megjegyzés: Lehetséges az, hogy az emberek eljöttek egy élő előadásra – és ugyanabban a témában nem vesznek meg egy előre felvett online kurzust? Lehetséges. Velem már történt ilyen – mással is. Őszintén, még nem sikerült megfejtenem, hogy mi a pszichológia mögötte, de ez egy létező dolog. Úgyhogy jobb ezt is tesztelni egy pre-launch-csal.

4. lépés: Optimalizálás

Ha sikeres a harmadik lépésben a pre-launch – akkor ugye utána jön egy melós hónap, amiben elkészül az online tananyag.

Ha ez is megvan, akkor utána érdemes még 2-szer, 3-szor ugyanezt a videós anyagot eladni, hasonlóan, launch modellben (tehát rövidebb regisztrációs időszakokkal) és gyűjteni a diákoktól a visszajelzéseket.

Ezen a ponton már nagyon jól állsz:

1. Összeállt egy ütős tematika.
2. Elkészült az ezt oktató online tananyag.
3. Az emberek már többször is fizettek érte.

Tehát létrejött egy olyan terméked, ami bevételt termel neked és értéket teremt a közönségednek. Skálázhatóan.

Az egyetlen fennmaradó kis probléma az, hogy valószínűleg egy kicsit kapkodva lett összerakva a tananyag. Elképzelhető, hogy maradtak benne esetlenségek, félmegoldások – vagy akár konkrét hibák is. Lehet, hogy a tematikát sem pont ebben a sorrendben tennéd össze, ha másodjára vennéd fel… És ez teljesen oké – a harmadik lépésben levő pre-launch módszertannal biztonsági játékot játszottunk, aminek az volt az ára, hogy utána gyorsan kellett elkészíteni a dolgokat. A gyors munka pedig természetesen tökéletlenségekkel jár. 

Ideje ezeket kijavítani.

Ezen a ponton az igazi maximalisták (mint amilyen én is voltam), kikukázzák az egész tananyagukat és a visszajelzések alapján újratervezik és újraveszik az egészet.

Még ha így is van, tudd, hogy itt igazából már csak finomhangolás történik. Egy nyugisabb tempóban szépen lecserélgeted a videókat úgy, hogy azokban már tényleg minden tökéletesen a helyén legyen: a legjobb szóhasználattal, a leglogikusabb érvelésekkel, a legjobb vizualizációkkal magyarázod el az elmagyarázni-valódat. 90%-ról 99%-osra reszeled ki a kurzusodat.

Ez a negyedik optimalizálós lépés, ha úgy tetszik, már csak hab a tortán… Én úgy vagyok vele, hogy itt egy olyan szellemi terméket hozunk létre, amivel jó sokáig már nem kell majd dolgozni. És ha ez így van, akkor az miért ne legyen közel tökéletes. Főleg, hogy a közel tökéletes termékkel elégedettebbek lesznek a résztvevők is — és így hosszú távon szívesebben fogod magasra árazni a képzésedet, kevesebb lesz a pénzvisszatérítési kérés, több lesz a továbbajánlás, stb.

Sikeres az online kurzusod!

Gratulálok, készen van az online kurzusod! Sőt, nem csak készen van, hanem pénzt is kerestél vele.

Innentől nincs más dolgod, mint tovább építeni a közönségedet, elkészíteni a második és harmadik kurzusodat – aztán pedig hátradőlni és számolni a pénzt… Na azért nem!

Ahogy azt írtam, az online kurzusozás sem 100%-osan passzív jövedelem. Ahogy elkezd skálázódni a bizniszed, előjön majd egy-két magasabb szintű kihívás:

• elkezded kimaxolni a support kapacitásodat (túl sok email-t kapsz a résztvevőktől)
• elkezded kimaxolni az elsődleges marketing csatornádat (újakat kell keresni és tesztelni)
• rájössz, hogy rendszeresen frissíteni kell a tananyagodat
• megjelennek új versenytársak a piacon
• stb.

Az online kurzus építés sem 100%-osan passzív jövedelem – ha az elsők közé akarsz kerülni és ott is akarsz maradni, akkor folyamatosan kell vele dolgozni. Ettől függetlenül nagyon megéri nagyon sok szempontból, de erről már írtam úgy is.

[OPCIONÁLIS] 5. lépés: Evergreen-esítés

Még behozok ide egy ötödik lépést is. Én ezt már nem szoktam meglépni, de sokan igen, ezért jó, ha beszélünk róla röviden.

Miután tökéletesre csiszoltad a kurzusodat, két választás áll előtted:

1. Innentől évente 2-4-szer launch-olod.
2. Evergreen-esíted és állandóan elérhetővé teszed. (Ez nem minden kurzusnál lehetséges, de a legtöbbnél igen. Ha a te anyagod is ilyen, akkor viszonylag egyszerű az átalakítás. Egyszerűen csak ki kell venni minden launch-hoz kötött – időzített, fix dátumos – elemet és átalakítani úgy az anyagokat, hogy azok akármikor fogyaszthatóak legyenek.)

Ahogy írtam a levél elején: ez teljesen téma-, közönség- és személyiség-függő.

Válaszd azt az opciót, ami hozzád közelebb áll.

Ökölszabályok – mik a jó számok az egyes lépéseknél?

Most már ismered a 4-lépéses online kurzus termékfejlesztési stratégiámat. Bár ahogy mondtam, végülis ez nem is az enyém. Mindegy is.

Amit itt írni akarok, az az, hogy egy dolog még hiányzott a fentiekből: a konkrét számok, amik alapján eldöntheted, hogy sikeresen teljesítetted-e az adott lépéseket.

Nem véletlen, hogy ezt kihagytam, mivel témák szerint nagyságrendi különbségek lehetnek az egyes értékek között.

Mégis, hogy valami minimális viszonyítási alapod legyen, leírom, hogy én mikor tartom egyik vagy másik lépést objektíven sikeresnek a saját vállalkozásomban. (Az én témám ugye a data science, jellemzően magánszemélyeknek, akik belépő szintre szeretnének eljutni.)

1. személyes konzultációk:

Ez a lépés akkor van kipipálva nálam, ha:

• tartottam legalább 10 fizetős online konzultációt és azokban
• láttam legalább 10 rendszeresen visszatérő kérdést/problémát (“rendszeresen visszatérő” = legalább 3 ember említette) 

Ahogy írtam, az x = 10 nálam működik — nálad lehet, hogy más lesz.

A saját x-emet érzésre lőttem be én is. Ez az érzés pedig az volt, hogy az x + 1-edik konzultációnál azt éreztem, hogy itt már nem volt új dolog: ugyanazokat a kérdéseket hallottam és ugyanazokat a válaszokat adtam, amit korábbi résztvevőknél is.

Szóval van, hogy ez az érzés tíz konzultáció után jön el. (Szerintem ez sok témában reális cél.) Van, hogy száz után. Van, hogy soha. (Ha te ebbe az utóbbi kategóriába esel, akkor lehet, hogy neked olyan a témád, ami annyira személyre szabott vagy annyira személyes jelenlétet kíván, hogy nem lehet belőle videós tananyagot csinálni. Előfordulhat simán.)

Megjegyzés: ha nem esik be egy konzultáció sem, vagy csak nagyon kevés, akkor lehet, hogy egyelőre érdemes még csak a közönségépítés résszel foglalkozni (lásd előző email).

2. élő előadások:

Sikeresnek ítélem meg ezt a lépés, ha:

• megtartottam legalább 3 élő előadást (vagy workshop-ot)
• amire eljött eseményenként legalább 20 ember (fizetős)
• és a visszajelzések pontértéke az utolsó előadásra átlagban 9/10 felett van

Ugyanezt a modellt követtem, amikor egy 90 perces előadást teszteltem. (Havonta tartottam egyet 3 hónapon át). És akkor is, amikor a giga hosszú (3 hónapos) magyar képzésem tematikáját próbáltam ki: ekkor három féléven keresztül hirdettem meg három darab három hónapos élő workshop-sorozatot. Ez utóbbi esetben 1.5-2 év(!) volt ez a bizonyos “tesztidőszak”. (Talán ez egy kicsit túlzásnak hangzik, de akkor még nem terveztem, hogy online kurzust csinálok belőle, úgyhogy nem siettem sehova.)

3. online pre-launch

Ebben a lépésben már egyértelműen eladásra megyünk. Ha bejön a megfelelő számú vásárlás, örülünk. Ha nem, akkor elkaszáljuk az online kurzusunkat. (Még egyszer: ebben legyél nagyon szigorú magaddal!)

A megfelelő szám meghatározása itt is nehéz, mert nagyban függ a kurzus árától is és hosszától is.

Nekem az itt az ökölszabályom, hogy akkor vagyok elégedett, hogy ha az online kurzus készítésével töltött idő kiadja az átlagos órabérem felét. (A logika az, hogy legalább az alternatíva költségeim felét fedezni akarom.)

A számítás egyszerű: megtippelem, hogy hány órát fogok dolgozni a kurzussal és ezt megszorzom az átlagos órabéremmel.

Tehát, ha mondjuk alapból 10.000 Ft-os az órabérem egyéb munkában (pl. ügyfélmunkáknál) és 40 óráig tart elkészíteni a kurzusomat mindennel együtt, akkor:

10.000 * 40 / 2 = 200.000 Ft-nyi bevételt akarok az első pre-launch-ból. 

Ha 10.000 Ft-ba kerül a kurzusom, akkor ez összesen 20 résztvevőt jelent.

Ha 1 hónapig kell dolgoznom a kurzusomon, akkor 10.000 * 160 = 1.600.000 alternatíva költséggel számolok – ennek a fele 800.000 Ft. De cserébe itt valószínűleg a kurzus is drágább – mondjuk, hogy 100.000 Ft-ba kerül. Ebben az esetben elég csak 8 résztvevő, hogy úgy döntsek, hogy megéri foglalkozni vele.

4. optimizálás

Ez már egy nagyon szubjektív lépés – és egyértelműen hosszú távra játszunk vele. Így egyetlen értelmes és azonnali mérőszám van: a kurzus résztvevők elégedettsége. Ha ez feljebb megy, jól végeztük a dolgunkat és örülünk. Amikor pedig elkezd stagnálni, akkor tudjuk, hogy ezen a kurzuson már nincs mit fejleszteni: kész vagyunk! (Legalábbis egy időre.)

Árazás

Egy klasszikus kérdés: “Mennyibe kerüljön a kurzusom?”

Az árazás is inkább művészet, mint tudomány – de megmutatom, hogy én hogyan gondolkozom ebben. Szerintem ez egy jól másolható modell.

Megjegyzés: Fontos szempont, hogy én ezeket az árakat úgy szabom meg, hogy a kurzus önmagában is egy fenntartható üzleti modellt adjon ki. Teljesen logikus lehet az is, ha te valamiféle eladást segítő vagy énmárkát építő online kurzust hozol létre – ott lehet a célod az, hogy több ember lássa az anyagodat, így adhatod olcsóbban, vagy extrém esetben ingyen is.

Nemzetközi árak

Először a nemzetközi árakat mutatom meg, mert annó még azokban merültem el mélyebben:

• $19 – értelmetlenül olcsó kurzus: max akkor árazd ide, hogy ha valami különleges célod van az alacsony árral
• $49 – az olcsó kurzus: itt az a cél, hogy az emberek gondolkodás nélkül, impulzív módon vegyék meg a kurzusodat – jellemzően a 60-90 perces anyagok szoktak ilyen áron menni
• $99 – az olcsó kurzus egy drágább témában: a cél ugyanaz, mint előbb (impulzus vásárlás), de a téma magasabb összeget követel (pl. $49 egy nyelvtanulós mini-kurzus, $99 egy IT mini-kurzus)
• $499 – a közepesen drága kurzus: ez már az, amit meggondol a résztvevő, hogy befizessen-e rá – valószínűleg egy több hetes képzésről van szó, legalább 3-4 órányi videóanyaggal és különböző segédanyagokkal, bónuszokkal, fórum-hozzáféréssel körítve (nehéz “hideg közönségnek” eladni, előzetes kapcsolat és kommunikáció kell hozzá)
• $1499 – a drága kurzus: már az a kategória, amit nem csak meggondol a potenciális jelentkező, de adott esetben meg is beszél otthon a családjával. Szinte lehetetlen hideg közönségnek eladni – sőt, elképzelhető, hogy egy konzultatív sales call-ban tudod csak jól értékesíteni.
• $2999-től felfele – ez az a szintű kurzus, amit csak akkor vesz meg a résztvevők többsége, ha látja és tudja, hogy ez óriási értéket hoz az életébe (legtöbbször azt várja, hogy anyagilag is megtérüljön a befektetés). Sokszor ilyen mértékű kurzusokat B2B-be lehet már csak jól eladni, tehát a résztvevőt az a cég fizeti be, akinek dolgozik.

Ide kívánkozik még két dolog, amit több helyen is olvastam kutatásokban – nem tudom igazak-e, de én elfogadom őket annak.

Az egyik, hogy az emberek fejében nincs különbség pl. egy $399 és egy $499-es kurzus között. Kb. ugyanaz a szint, ezért ha nem akarsz “pénzt hagyni az asztalon”, érdemes $499-re árazni a képzést. Ugyanez igaz minden szintnél. (Esetleg a $499 és $1499 között lehet egy $999 szint még.)

A másik, hogy nemzetköziben azt javasolják, hogy ne 9-re végződjön az árad, hanem 7-re. Azaz:

• $99 –» $97
• $499 –» $497
• $1499 –» $1497

Miért? Nem tudom. De a kutatások azt mutatják, hogy külföldön a 7 az új 9.

Magyar árak

A fenti árkategóriáknak a magyar megfelelői kb. ezek lehetnek:

• 4900 Ft – értelmetlenül olcsó kurzus
• 9900 Ft – olcsó kurzus
• 99.000 Ft – közepesen drága kurzus
• 199.000 Ft – drága kurzus (akár az “otthon megbeszélem” kategória)
• 499.000 Ft – nagyon drága kurzus (“kiszámolom, hogy megéri-e” és/vagy B2B kategória)

Annyival kiegészíteném a dolgot, hogy ahogy látod, a magyar kurzusok ára kb. a fele a nemzetközi megfelelő kategóriának. Ez kb. arányban is van azzal, hogy Amerika és Nyugat-Európa legtöbb területén 2-szer (de akár 3-szor) annyiért lehet eladni ugyanazt a tudást… Aztán mindez most az infláció miatt kisebb átalakulásban van, szóval lehet, hogy a következő években a magyar árak is kapnak majd egy 1.5-szeres szorzót még.

Összefoglalás

Ezt a két levelet elolvasni 1 óra volt.

Megvalósítani a benne leírtakat, legalább 2 év.

De ha szeretsz tanítani és szakértő vagy a saját iparágadban, érdemes belevágni, mert nagyon kifizetődő dolog – nagyon sok szinten: nem csak anyagilag, de lelkileg és szellemileg is.

Összefoglalva tehát két lépést kell gyúrnod:

1. A közönségépítést
2. és a termékfejlesztést

Mindkettőhöz adtam egy lépésről lépésre listát, amelyekben megmutattam, hogy én hogyan gondolkodom és építkezem.

De kíváncsi vagyok arra is, hogy te mit gondolsz! Nálad alkalmazhatóak a leírtak? Vagy felmerült benned egyéb kérdés? Ne habozz, válaszolj nekünk a valasz@dev.bbpro.hu-ra – minden email-t olvasunk, Adi is és én is!

ui.: Most, hogy elkezdtem írni erről a témáról, rengeteg gondolat előjött még bennem – ezeket nem hiszem, hogy hírlevél formában lenne érdemes megosztani, mert nem tudom, hogy kit mi és mennyire érdekel. Ezért azt tervezem, hogy szervezek valamikor a hetekben egy Q&A webinárt, ahol te is kérdezhetsz és válaszolok élőben!